Il mondo è fatto di negoziazioni. E che ti piace o no tu sei un partecipante.
Le negoziazioni si svolgono ovunque, al lavoro, in famiglia, nelle amicizie.
Come tu gestisci queste negoziazioni può influenzare di molto la qualità della tua vita o della tua azienda.
Ad esempio una pessima negoziazione di un mutuo può decisamente rovinare una vita.
Le negoziazioni sono un modo civile e moderno per ottenere quello che vogliamo o dare agli altri quello che vogliono senza utilizzare la forza bruta.
Infatti prendere un caffè al bar ad un determinato costo è una negoziazione in cui le due parti hanno raggiunto un accordo.
Per decidere dove si va in vacanza il marito e moglie hanno raggiunto un accordo tramite una negoziazione.
Il venditore di macchine ha raggiunto un accordo per la vendita di 3 autovetture tramite una negoziazione.
C’è chi è bravo nelle negoziazioni come Joe Girard, il concessionario che ha venduto in carriera 13.000 autovetture. Una volta 18 in un giorno mentre i suoi colleghi ne vendevano al massimo 18 in un mese.
Capisci anche tu che conoscere come negoziare sia fondamentale per ogni business.
In ogni negoziazione sono presenti 3 fattori:
Informazione. L’altra parte sembra conoscere meglio di te i tuoi bisogni e desideri di quanto tu conosci i suoi.
Avere le migliori informazioni rispetto alla controparte è un vantaggio. Ad esempio se tu andassi all’Ikea e sapessi ogni tipo di informazione possibile sui materiali che utilizzano, sugli sconti che applicano, su come ottenere il trasporto gratuito e ogni altra cosa ti metterebbe su un alto piano rispetto ad un semplice commesso.
Tempo. L’altra parte non sembra essere sotto pressione per via delle scadenze come lo sei tu.
Se sai che devi arredare la tua casa entro 3 giorni perché hai un evento sei in svantaggio nelle negoziazioni con l’Ikea dalla quale cerchi di ottenere i mobili.
Ma se invece l’Ikea fosse terribilmente indebitata e fosse forzata a crescere il fatturato entro il mese altrimenti chiude i battenti… allora sei tu in vantaggio e puoi senza dubbio ottenere sconti e altri benefici.
La paura di non avere tempo è un nemico nelle negoziazioni.
Potere. L’altra parte sembra avere più potere e autorità di te.
La percezione del potere è una cosa soggettiva. Il governo di uno stato può essere percepito come potente ma in realtà potrebbe essere debolissimo e sull’orlo del precipizio.
Se tu entri da Armani e cerchi di ottenere uno sconto verrai in qualche modo scoraggiato dal potere di Armani, che è un colosso multinazionale e che può benissimo fare a meno di te.
E ti verrebbe da pensare chi sei tu per chiedere uno sconto ad Armani. Dopotutto non è come una bancarella dove supponi che l’altra parte forse non arriverà a fine mese.
Sebbene le negoziazioni sono vitali per la qualità della vita e del proprio business non tutti negoziano.
Solitamente le ragioni sono:
Come vedi sono tutte paure irrazionali e l’unico modo per sconfiggere la paura è l’azione.
Ti devi tuffare nella sfida.
Dovresti fare pratica ovunque. Se prenoti un hotel cerca di ottenere uno sconto, la colazione gratuita, l’accappatoio in regalo e via dicendo.
Se entri in un bar chiedi un tavolo per 3 anche se sei da solo.
Se entri da McDonald chiedi un servizio al tavolo anche se sai perfettamente che non lo fanno.
Il tuo obiettivo dovrebbe essere semplicemente quello di fare pratica. Di esercitarti ad andare oltre le tue barriere.
Più fai pratica meno sarai controllato dalle paure.
E’ importante però nelle vere negoziazioni avere delle regole personali.
Io oso fare tutto ciò che può essere degno di un uomo, chi osa di più non lo è. – William Shakespeare
PENSARE WIN WIN
Questo termine l’ho trovato per la prima volta leggendo il libro Le sette regole per avere successo
C’è chi ama prendere tutto e non lasciare niente alla controparte. Creando così miseria per chiunque lo incontra.
Un atteggiamento del genere non crea amicizie né partnership e non è possibile fare business continuativo. La controparte solitamente si sente derubata, plagiata, manipolata e cercherà vendetta.
Alla lunga chi addotta questa strategia di negoziazioni gli si ritorce contro.
La seconda opzione è di dare tutto e non avere per sé niente. Questo è ciò che accade a chi non sa negoziare. A chi è troppo pauroso o bisognoso e quando incontra una controparte avida e senza pietà.
Logicamente chi si fa portare via tutto decresce le proprie possibilità di sopravvivenza e della propria famiglia. E non è mai la cosa migliore.
La miglior maniera è appunto del win-win. Cioè di avere una giusta parte per sé e di dare alla controparte la giusta ricompensa. Così entrambi sono soddisfatti e il rapporto può durare nel tempo.
Dopo aver stabilito alcuni principi morali hai bisogno delle regole vere e proprie per le negoziazioni. Sono delle regole fatte per la tua protezione e per massimizzare le percentuali di vittoria.
Può sembrare discordante come regola ma è fondamentale.
Non devi focalizzare l’attenzione sul costo ma su cosa desidera l’altra parte. Se vendi cerca di identificare quale è il valore che stai vendendo. Quali sono i problemi che risolvi al cliente. Risolvili e poi chiedi il pagamento, senza bisogno di negoziare.
Se compri d’altro canto vorrai prima sapere che valore ha per te e quanto sei disposto a spendere. Dopo di ciò chiedi al venditore a quanto lo vende.
Se gli altri percepiscono che con te è possibile negoziare e ottenere degli sconti, allora cercheranno di ottenere uno sconto maggiore ogni volta. Lasciandoti col tempo senza margini di guadagno.
Se fai una volta uno sconto, poi dovrai farlo sempre a colui che l’ha goduto.
Non devi raccogliere intorno a te cacciatori di offerte. Quelli vogliono solo spremere il tuo business e col tempo lo porteranno alla miseria.
Fai caso ai brand di lusso. Se fanno gli sconti fanno capire che la loro merce vale meno del prezzo a cui si vende. E questa non è una buona pubblicità.
Specialmente nelle grandi aziende è difficile capire chi ha i veri poteri e si finisce per negoziare con chi non ha assolutamente voce in capitolo.
Ad esempio se vuoi uno sconto sulla merce e stai cercando di negoziare con la loro segretaria che ti dice “purtroppo non posso farle lo sconto”.
Non significa che non puoi ottenere uno scontro. Significa che lei non ha i poteri per farlo.
E non è nemmeno una buona idea chiederlo esplicitamente. Certe volte chi si occupa di applicare le tariffe privilegiate ha l’ordine dall’alto di non passare certe richieste.
Scopri chi ha i poteri e poi avvia una negoziazione con quella persona.
Dove possibile non fare mai la prima offerta. Cerca sempre di sapere prima quanto vogliono investire.
Questo ti permette di offrire una soluzione per ogni determinato budget invece che fare un’offerta troppo bassa o troppo alta che scoraggi l’altra parte nel proseguire i negoziati.
Così avrai la possibilità di concludere l’affare in ogni caso.
Pensa nel caso tu volessi acquistare un appartamento il cui vero valore è 100.000. Il proprietario era disposto a venderlo anche per 70.000.
La tua prima offerta invece è di 90.000.
Logicamente lui l’accetta subito con il sorriso sulla bocca.
Se tu avessi atteso la sua prima offerta forse sarebbe stata di 90.000 e tu avresti potuto fare una contro offerta di 80.000 o 70.000.
Mai fare la prima offerta.
Qualunque sia la loro offerta per il tuo bene si può ottenere di più. Se partono con un prezzo di acquisto da 100, tu puoi chiedere 170 e via dicendo.
Non accettare mai al primo colpo. Puoi sempre ottenere di più.
Inoltre è un buon esercizio. Qualche volta non sarà possibile, qualche volta si.
Però il business è una cosa seria ed è fatto di una multitudine di dettagli che possono sembrano insignificanti ma che alla lunga fanno la differenza.
Pensa se devi negoziare un Airbus. Ottenere uno sconto può significare milioni guadagnati.
Anche se non è la tua situazione attuale ricordati che i bravi giocatori hanno iniziato a giocare da piccoli.
Il grandissimo psichiatra Carl Jung diceva che bisogna prendere sul serio anche i giochi.
Molto spesso si viene presi dai dubbi e si vuole cambiare idea. Si vuole offrire uno sconto più grande oppure si ha paura che l’altra parte decida di andarsene.
Queste paure non ci devono essere. Bisogna rimanere sulle proprie decisioni e mantenerle fino alla fine.
Nelle negoziazioni l’emotività è un nemico che genere il chiacchericcio interno e che se viene ascoltato finisce con il distruggere tutto il lavoro.
Infatti quasi in ogni gioco o business il peggior nemico è sempre nella propria testa.
Avere più informazioni possibili è un vantaggio che però viene sciupato se si parla troppo e si ascolta poco. L’unica maniera per sapere le cose è di ascoltare.
Succede spesso che chi negozia è talmente nervoso da non riuscire a trattenere l’imbarazzo nel silenzio.
Oppure si è fatto un’offerta troppo grande e non si riesce a sostenere la pressione.
Del tipo “costa cinqu…ventiduemila!!”
Può succedere che l’altra parte voglia arrivare ad un accordo velocemente acconsentendo a tutte le tue richieste.
Forse ti sfugge qualcosa? Forse l’altra parte ti nasconde qualche dettaglio?
Pensa se gli stai per acquistare l’azienda e non sai che il suo settore è totalmente in declino oppure che è arrivata in vigore una legge che gli impedisce di commerciare determinate cose e che tu ancora ignori.
Se lui ti sta mettendo fretta allora riconsidera le cose e cerca di ottenere ancora più informazioni.
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