In un mondo in rapido cambiamento come quello di oggi, le aziende devono costantemente adeguare e ottimizzare i propri processi di marketing per rimanere competitive e continuare ad attrarre nuovi clienti.
In questo articolo analizzeremo in dettaglio alcuni consigli pratici su come migliorare i tuoi processi di marketing aziendale, dando ordine al caos e implementando le strategie più efficaci in base ai tempi.
Ottimizzare il marketing non è un’attività una tantum, ma un processo continuo e circolare.
Il primo passo per ottimizzare i processi di marketing è mettere ordine nel caos. Quando i processi sono confusi e non organizzati strategicamente, è difficile gestirli, migliorarli e formare i dipendenti.
Un suggerimento molto utile arriva dall’esperto di business Mike Michalowicz: creare delle cartelle strategiche per categorizzare i diversi processi di marketing e avere tutto in ordine.
Ad esempio, puoi creare una cartella “Attrazione” per i processi volti ad attirare nuovi potenziali clienti, una cartella “Conversione” per i processi che portano i potenziali clienti a diventare clienti effettivi, una cartella “Consegna” per i processi legati alla produzione e consegna dei tuoi prodotti/servizi, e una cartella “Incasso” per i processi di fatturazione, pagamento e contabilità.
Inoltre, può essere utile creare una cartella principale “Sistemi” o “Processi” in cui inserire queste sottocartelle tematiche.
Avere tutti i processi organizzati e catalogati in questo modo presenta diversi vantaggi:
Come puoi vedere, dedicare del tempo alla categorizzazione e standardizzazione dei processi non è una perdita di tempo, ma un investimento che porterà grandi ritorni nel lungo termine.
Con processi organizzati sarà molto più semplice ottimizzarli e avere risultati migliori e più consistenti anno dopo anno.
Dare ordine al caos dei processi è dunque il primo e fondamentale passo per poterli poi migliorare ed ottenere vantaggio competitivo.
Un errore che molte aziende commettono è attenersi rigidamente a processi obsoleti solo perché hanno sempre funzionato decentemente in passato.
In un mondo in rapida evoluzione come quello attuale, quello che funzionava ieri potrebbe essere completamente inefficace e obsoleto oggi.
È assolutamente essenziale guardarsi intorno costantemente e capire come sono cambiate le abitudini e le preferenze dei consumatori, la tecnologia disponibile, il tuo settore di riferimento, la concorrenza.
Senza questa attività di ascolto e ricerca, si rischia di rimanere indietro rispetto al mercato e alla domanda effettiva dei clienti.
Una volta raccolte informazioni su come il settore si sta evolvendo, bisogna poi adeguare di conseguenza i processi interni, in particolare quelli di marketing e vendita.
Alcuni esempi pratici di come adeguare i processi di marketing ai cambiamenti esterni:
Come puoi vedere, le possibilità offerte dalla tecnologia moderna sono pressoché illimitate. Chi non si adegua è destinato a perdere terreno rispetto alla concorrenza più innovativa.
È bene fare test continui di nuovi canali, strumenti e messaggi per capire come intercettare al meglio l’attenzione dei clienti target oggi.
I gusti cambiano ed evolvono, ed è essenziale cambiare ed evolvere insieme a loro per non diventare obsoleti ed invisibili.
Guardati intorno, prova nuove tecnologie e canali, parla con i tuoi clienti e cerca di capire come si sono evolute le loro abitudini di consumo.
Poi, modifica di conseguenza e costantemente i processi per essere sempre al passo coi tempi ed essere rilevante.
Un errore che commettono alcune aziende, specialmente quelle di grandi dimensioni, è pensare che prima o poi il marketing e le campagne promozionali non saranno più necessarie, specialmente se si trovano in una posizione di monopolio o quasi nel loro settore.
È un ragionamento pericoloso e che va contro le leggi di mercato e della competitività.
È essenziale capire che il marketing è un processo circolare e continuo, non c’è un traguardo definitivo al di là del quale ci si può sedere sugli allori. Anche le aziende più grandi, famose e consolidate del mondo investono miliardi di dollari ogni anno in pubblicità, innovazione e mantenimento del brand.
Basti pensare a casi come McDonald’s, Coca Cola, Amazon, Apple… questi colossi globali potrebbero sembrare invincibili e intoccabili, eppure continuano a innovare, sperimentare nuove strade di comunicazione e interazione coi clienti, pur di rimanere sempre rilevanti nella cultura popolare.
Perché sanno che il brand building non si può mai dare per scontato. McDonald’s non può permettersi di non fare pubblicità solo perché tutti già conoscono i suoi hamburger. E neanche Coca Cola può stare tranquilla sapendo di essere la bibita più bevuta al mondo.
Il marketing serve non solo ad acquisire nuovi clienti, ma anche a consolidare la relazione coi clienti esistenti, fidelizzarli, e far sentire loro che l’azienda ha ancora qualcosa di interessante da dire e da offrire.
Quindi, anche se la tua azienda è leader di mercato, ha alte vendite e profitti, e brand awareness elevata, non dare mai per scontato che il tuo brand sia consolidato e che il marketing non serva più.
Dovrai continuare a promuoverti, comunicare, farti trovare dalle nuove generazioni di consumatori, stare al passo con le novità tecnologiche e battere nuove strade creative. Senza innovazione costante, nessun brand è al sicuro, neppure i colossi planetari.
Un’azienda che smettesse improvvisamente di fare marketing e si sedesse sugli allori del passato è un’azienda destinata prima o poi a declino e scomparsa dal mercato, indipendentemente da quanto grande e di successo sia stata in passato.
Il marketing e l’innovazione non si fermano mai se si vuole sopravvivere. Il marketing non è una spesa, ma un investimento indispensabile nel lungo termine.
Passiamo ora a qualcosa di molto concreto e specifico: l’ottimizzazione del tasso di conversione.
Il tasso di conversione è uno dei principali parametri da tenere d’occhio e migliorare continuamente quando si parla di processi di marketing e vendita.
Il tasso di conversione indica fondamentalmente la percentuale di persone esposte ai tuoi contenuti e campagne di marketing che poi diventano effettivamente tuoi clienti, compiendo cioè un acquisto o usufruendo di un servizio a pagamento.
Per fare un esempio numerico, se il tuo sito web riceve mediamente 100 visite al giorno, ma solamente 2 persone al giorno compiono un acquisto, vuol dire che il tuo tasso di conversione è solo del 2%.
Ovviamente, più il tasso di conversione è alto, maggiore è l’efficacia della tua strategia di marketing nel suo complesso. Un tasso di conversione basso indica invece che c’è un’inefficienza da qualche parte lungo il processo di trasformazione di un visitatore occasionale in cliente acquisito.
È quindi fondamentale analizzare in dettaglio il percorso che i potenziali clienti compiono quando approdano sul tuo sito web o entrano in contatto con la tua azienda tramite altri canali.
L’obiettivo è identificare gli ostacoli che li portano ad abbandonare il processo di acquisto a un certo punto.
Ad esempio, possibili colli di bottiglia che riducono il tasso di conversione:
Individuare questi colli di bottiglia e ottimizzare di conseguenza è fondamentale. Alcuni modi concreti per migliorare il tasso di conversione includono:
Più il tasso di conversione è alto, più la tua attività di marketing è efficace e profittevole.
Un tasso di conversione ottimizzato ti permetterà anche di investire in traffico a pagamento senza rischiare di andare in perdita.
Perché anche se paghi per ottenere visite e contatti, questi si tradurranno in un alto numero di conversioni effettive in clienti paganti.
In un mondo in rapidissima evoluzione come quello attuale, ottimizzare e adeguare continuamente i processi di marketing non è più un’opzione, ma una necessità imprescindibile per la sopravvivenza di qualsiasi business, piccolo o grande che sia.
Abbiamo visto che sono necessarie alcune attività chiave per restare competitivi sul fronte marketing:
Le aziende rigidamente ancorate al passato e che resistono al cambiamento sono destinate prima o poi a soccombere sotto i colpi della concorrenza più dinamica e al passo coi tempi.
Chi implementa una mentalità di miglioramento e innovazione continua nei processi strategici come il marketing, sarà invece in grado di adattarsi ed evolvere insieme al mercato, rimanendo sempre competitivo e profittevole.
Il marketing non si può mai dare per scontato o acquisito definitivamente. Va curato, ottimizzato e rinnovato ogni giorno per attrarre clienti e costruire un solido vantaggio competitivo anche negli anni a venire. Le aziende che smettono di correre sono destinate a fallire, prima o poi.
L’innovazione e il miglioramento dei processi di marketing devono essere una priorità assoluta per qualunque business intenda sopravvivere e crescere a lungo termine.
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