Guidare un’impresa è difficile. Questo lo sai perfettamente.
Bisogna sempre essere un passo in avanti rispetto agli altri.
Continui cambiamenti sono all’ordine del giorno. E la concorrenza arriva dai punti che non avevi idea esistessero.
Il mondo è sempre più piatto, sempre più veloce, sempre più caotico.
Per questo bisogna avere le giuste informazioni. Hai bisogno di qualcosa che puoi mettere in pratica da subito e che da subito ti dia risultati.
Ecco alcuni consigli che possono trasformare la tua impresa.
Quando le cose si fanno difficili per le vendite la prima cosa che si tende a fare è di scontare.
Questa è una strategia pericolosa perché potrebbe svalutare l’intera azienda attirando così i cacciatori di prezzi.
Cioè quei clienti che vengono da te solamente se il tuo prezzo è più basso della concorrenza.
A loro non interessa la tua gentilezza o la tua professionalità. Vogliono solo che tu abbassi i prezzi.
E con la stessa velocità con cui sono arrivati da te, così andranno via da te appena scoprono un altro che ha il prezzo più basso.
Li riconosci perché iniziano sempre la frase con “Quanto costa il taglio di capelli qua?” – “Quanto costa la pizza qua?” – “Quanto costa un sito web da te?”.
La clientela a cui devi puntare è quella che desidera il valore. Che sia nel prodotto o nel servizio che offri.
Quella clientela che vuole sapere che tipo di lavoro offri, come lo offri, come lo fai, che strumenti usi, quante ore dedichi etc.
Invece di abbassare i prezzi cerca di offrire un bonus che per te ha un minimo costo aggiunto ma che dal cliente viene percepito come un valore rispetto a quello che offre la tua concorrenza.
Mai fare gli sconti, sempre fare l’upgrade di valore.
Se il cliente ti chiede esplicitamente uno sconto allora considera di togliere del valore dal prodotto.
Chiedendo sempre al cliente che cosa desidera togliere.
Oppure cambiando alcuni termini tipo:
Si può fare uno sconto se:
Molte aziende non concorrenti operano nel tuo stesso target di mercato.
Puoi benissimo fare una partnership per organizzare un evento, da esempio tra un’azienda produttrice di birra e un bar locale.
Oppure semplicemente inviare un messaggio promozionale nella loro newsletter e loro nella tua.
Ovviamente solo nel caso sia una cosa rilevante e utile in un qual modo.
Se vuoi sapere all’istante se il partner è giusto per te, fatti questa domanda.
“Io comprerei i suoi prodotti o servizi?”
Se la risposta è “No”, lascia perdere la partnership.
La maggior parte delle partnership che finiscono male nascono a solo scopo di guadagno senza che ci sia rispetto reciproco.
Due volte l’anno invita dieci persone di tua conoscenza che operano in settori diversi per un incontro.
Durante questo incontro prepara delle domande specifiche da fargli allo scopo di conoscere che cosa succede di importante anche nei settori dove tu non sei informato o competente.
Ricordati che un imprenditore non deve mai fare lo struzzo. Deve sempre informarsi su tutto ciò che lo circonda.
Questa è un’ottima e veloce maniera per non rimanere indietro.
Quando assumi qualcuno poni sempre attenzione che sia dotato di proprie batterie. E che sia auto-ricaricabile.
Questo perché non c’è cosa peggiore per un’azienda che assumere un dipendente che devi sempre ricaricare.
Ci sono persone che non hanno bisogno che qualcuno le ricarica. Provvedono da sole. Sono persone responsabili.
Hanno già al loro interno un generatore e possono andare avanti da sole.
Sono persone autonome. Dei veri leader.
Quando tu e il tuo potenziale cliente siete sulla stessa linea d’onda è facile stipulare un accordo.
Il problema è che non è cosi facile essere sempre così allineati ed è molto probabile finire nel malinteso.
Specialmente in un mondo globale dove ogni nazione ha le proprie usanze e costumi. Il linguaggio del corpo cambia da territorio a territorio.
Inoltre se lavori molto davanti ad un computer la tua intelligenza emotiva si riduce considerevolmente nel corso degli anni.
Se vuoi andare sul sicuro mima il comportamento del tuo potenziale cliente.
Mimare il comportamento del tuo potenziale cliente come se fosse allo specchio è una delle strategie di vendita migliori.
Usata perfino da John Leahy, uno che vende aerei Airbus come pentole. 13500 aerei venduti in carriera.
Pur di entrare nelle simpatie del cliente non rifiuta mai un pasto, nemmeno la zuppa di serpenti.
Come dicevo, ogni paese ha le proprie usanze e per fare business globale bisogna comprendere i luoghi in cui si fanno gli affari. La maniere migliore è come dicevo imitare il padrone di casa.
Se lui parla piano, tu parli piano. Se lui ride, tu ridi. Se lui incrocia le gambe, tu incroci le gambe etc.
Logicamente la cosa deve sembrare naturale e non artificiale. Se eseguito con naturalezza è di sicuro effetto.
Assumere un venditore può decisamente dare una spinta alla tua azienda.
Ma il miglior venditore da assumere è già qualcuno che ha un portfolio clienti.
E solitamente sono venditori che operano nel tuo stesso target.
Ad esempio se tu vendi abbigliamento yoga, avere un venditore che già vende attrezzature per lo yoga può essere una buona cosa.
Si hanno solo pochi secondi per attirare l’attenzione prima che lo sguardo si posizioni su un’altra pubblicità, su un altro prodotto, su un altro servizio.
Perciò bisogna posizionare strategicamente ogni prodotto per la massima efficacia.
I prodotti venduti devono essere subito mostrati.
Nel caso di un normale negozio posiziona i prodotti all’altezza degli occhi, cosi non può passare inosservato anche se si è distratti.
Bisogna essere diversi per essere veramente notati.
Invece di fare la Top 10 dei tuoi prodotti prova con numeri dispari tipo Top 19 oppure 103.
E’ un piccolo trucco che però attira molta attenzione.
Se non sei superstizioso il 13 o il 17 sono dei buoni numeri.
Se il potenziale cliente ti chiede qualcosa che tu non hai, non dire “mi dispiace non ce l’abbiamo, può provare da…”
Invece cerca di offrire un’alternativa tipo “abbiamo il… l’hai mai provato?”
Anche se la richiesta sia assolutamente assurda devi dare subito un’alternativa.
“Buongiorno, avete olio per la macchina?” – “Qui facciamo Yoga. Ha mai provato lo Yoga?”
C’è una cosa che potrebbe darti un vantaggio rispetto alla concorrenza. Puoi raccontare che cosa succede nella tua azienda.
Raccontare i processi, i protagonisti e la propria visione. In modo che i tuoi clienti danno un involucro più consistente al tuo prodotto.
Non è facile raccontare di sé in un modo interessante e genuino. Per questo sono in pochi a farlo.
Il vantaggio che hanno le piccole imprese rispetto alle grandi è nella velocità di esecuzione.
E non puoi sciupare questo vantaggio puntando a raggiungere la perfezione e così non far mai uscire sul mercato il prodotto.
Sbaglia molto, sbaglia in fretta dovrebbe essere il tuo motto.
La capacità di comunicare è la cosa più importante. Senza questa capacità è difficile che qualcuno percepisca il vero valore della tua merce o della tua azienda.
Infatti prima che gli altri ti danno valore devo dartelo da solo.
E devi comunicare questo valore in un modo genuino e onesto a chi non lo sa.
Solo divenendo affascinanti si attira la gente affascinata.
Per ogni potenziale acquisto, specialmente nei siti e-commerce devi sempre suggerire un prodotto dal valore più alto e un prodotto che si può abbinare all’attuale.
Questa è una strategia tra le più funzionali per incrementare le vendite sui sito e-commerce e tu devi conoscerla.
Questo perché devi puntare in alto e non in basso.
Non devi posizionarti come il più economico altrimenti finirai in un settore altamente competitivo e a bassi margini di guadagno.
Insomma molta fatica e niente guadagno.
Se il tuo lavoro prevede molto contatto con i clienti e ti capita di soddisfare le loro richieste in continuazione allora sarebbe meglio per te mettere dei paletti orari.
Altrimenti verrai sempre interrotto dai clienti mentre fai il lavoro ad un altro.
Creando così un effetto multi-tasking che non è sostenibile per i nervi e per la tua azienda visto che entrambi i clienti saranno poi scontenti del servizio.
Perciò la cosa migliore è di chiarirlo con il cliente all’inizio dei lavori. Quando sei immerso in un progetto solitamente ti dedichi completamente ad esso per offrire il massimo della professionalità e della focalizzazione.
Il cliente apprezzerà di sapere che quando lavori al suo progetto sei totalmente focalizzato.
Inoltre non rispondere mai alle email fuori dal lavoro almeno che non siano urgenze perché darebbe il segnale che sei disponibile 24/7.
Le puoi leggere e preparare ma spedire solo nei orari d’ufficio.
In qualsiasi evento ti capita di andare cerca di essere li esattamente nel momento giusto.
Il momento giusto è quando tutti stanno arrivando. Essere già li ti permette di fare immediata conoscenza con i primi arrivati e rompere così il giaccio.
Arrivando a metà o alla fine incontreresti solo persone già impegnate nel dialogo e la tua presenza sarebbe solamente di disturbo.
La maniera migliore per piacere immediatamente alle persone è di comunicargli il piacere che hai ad essere in loro compagnia. ( Se per te è veramente un piacere)
Un complimento è decisamente la cosa saggia da fare prima di ogni discussione.
Non essere stitico di complimenti. Se devi farlo, fallo.
Solo le persone di valore fanno i complimenti e questo ti definisce.
Se hai tempo e sai chi andrai ad incontrare cerca di scoprire di più sulla persona.
Ad esempio sapendo che ogni domenica lui va a vedere le partite di basket dovresti accennare qualcosa sul basket per stimolare una discussione in quella direzione.
Parlare infatti delle sue passioni è un ottimo modo per trovare affinità immediata.
Se parli di politica e a lui non piace la tua posizione è la maniera veloce per farti trovare antipatico.
Ricorda sempre. La gente ama parlare di sé stessa e delle proprie passioni.
Il tuo compito è di dargli questa opportunità. Sbaglia in questo e non venderai nessun affare.
Quando un tuo competitor esce dagli affari cerca di ottenere il suo numero telefonico e fai un reindirizzamento sul tuo.
Così qualsiasi suo vecchio cliente che lo vuole chiamare potrà così essere servito da te.
Questo funziona anche sulla URL di un sito web.
Probabilmente avrai notato come è difficile trovare il capo nelle grandi aziende. Ci sono sempre le segretarie che non ti fanno passare.
La soluzione c’è. Chiama o manda le email quando le segretarie non lavorano.
Solitamente il capo arriva prima della segretaria oppure resta in ufficio più tardi.
Cerca perciò di anticipare o di ritardare oltre l’orario di lavoro.
Con molta probabilità ti risponderà lui in persona.
Dovresti ogni giorno dedicare uno spazio esclusivo alla lettura per imparare sempre cose nuove e non restare indietro.
Non intendo lettura frivola. Intendo lettura per migliorare il tuo business.
I romanzi possono essere divertenti ma sapere che l’assassino è il maggiordomo non aiuterà la tua azienda.
Almeno che non vendi gialli… ovviamente.
Solitamente il vincitore in ogni sfida è colui che conosce meglio il gioco.
Perciò per riuscire a resistere a questa competizione globale bisogna conoscere il gioco meglio della concorrenza.
Fare un passo ogni giorno per non restare indietro.
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