{"id":2530,"date":"2018-02-14T17:29:46","date_gmt":"2018-02-14T15:29:46","guid":{"rendered":"https:\/\/mktfactory.com\/blog\/?p=2530"},"modified":"2024-05-23T15:41:44","modified_gmt":"2024-05-23T13:41:44","slug":"come-vendere-lusso-online","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/mktfactory.com\/blog\/come-vendere-lusso-online\/","title":{"rendered":"Come vendere lusso online"},"content":{"rendered":"
\n
\"Come<\/figure>\n<\/div>\n\n\n


Per affrontare questo articolo devi dimenticare tutto.<\/p>\n\n\n\n

Ripartire da zero.<\/p>\n\n\n\n

Se vendi prodotti di lusso e hai dei consulenti, licenziali in tronco perch\u00e9 con molta probabilit\u00e0 ti stanno consigliando delle strategie controproducenti.<\/p>\n\n\n\n

Il lusso si vende online in maniera diversa. Completamente diversa.<\/p>\n\n\n\n

Qui entriamo in un altro territorio dove le regole comuni non funzionano.<\/p>\n\n\n\n

La normale logica non pu\u00f2 essere presa in considerazione perch\u00e9 entriamo nel mondo dell’inconscio<\/a>.<\/p>\n\n\n\n

Entriamo nel mondo dell\u2019arte.<\/p>\n\n\n\n

Vedo quotidianamente brand esclusivi che si affacciano su internet e dopo poco perdono del tutto il proprio valore.<\/p>\n\n\n\n

Il lusso \u00e8 un fatto di scarsit\u00e0 ed esclusivit\u00e0.<\/p>\n\n\n\n

Internet invece per come lo conosciamo \u00e8 abbondanza gratuita di informazioni, prodotti e servizi. Basta che pensi a quanti video puoi vedere su YouTube gratuitamente.<\/p>\n\n\n\n

Quanti giornali puoi leggere gratuitamente. Quanti film puoi vedere gratuitamente. Quante canzoni puoi ascoltare gratuitamente.<\/p>\n\n\n\n

Quante app gratuite etc.<\/p>\n\n\n\n

E come puoi ben intuire, le due cose sono in disaccordo. La scarsit\u00e0 ed esclusivit\u00e0 \u00e8 rara su internet ma sta crescendo.<\/p>\n\n\n\n

L\u2019approccio su internet del lusso quindi \u00e8 fatto in maniera diversa. Completamente diversa.<\/p>\n\n\n\n

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Dopo di ci\u00f2 partiamo con l’articolo.<\/p>\n\n\n\n

Non vendere<\/h2>\n\n\n\n

Non vendere?<\/p>\n\n\n\n

Ma se tutti i consulenti del mondo dicono di puntare alla vendita.<\/p>\n\n\n\n

Dicono di non esitare. Di insistere. Di persuadere il cliente all’acquisto<\/a>.<\/p>\n\n\n\n

Dicono di convincere. Di convertire. Di fare up-selling o cross-selling.<\/p>\n\n\n\n

Mentre io non devo vendere?<\/p>\n\n\n\n

Gi\u00e0.<\/p>\n\n\n\n

Se il tuo prodotto ha bisogno di chiamare alla vendita allora non \u00e8 lusso.<\/p>\n\n\n\n

Essere disperati \u00e8 poco affascinante in genere ma nel lusso \u00e8 un suicidio.<\/p>\n\n\n\n

Non dico che se il cliente tira fuori la grana per fare l\u2019acquisto tu non gli debba dare il prodotto in cambio.<\/p>\n\n\n\n

Intendo che devi usare la tua comunicazione in altre direzioni.<\/p>\n\n\n\n

Comunicare la visione, lo stile di vita, un ideale, una storia etc.<\/p>\n\n\n\n

Tutto ma non fare il venditore di auto usate che \u00e8 disposto a tutto pur di gettarti addosso la sua utilitaria scassata.<\/p>\n\n\n\n

Non ti posizionare<\/h2>\n\n\n\n

Non si compra un orologio Patek Philippe<\/a> da 75.000 euro solo perch\u00e9 segna l\u2019ora in maniera pi\u00f9 accurata rispetto alla concorrenza.<\/p>\n\n\n\n

Perci\u00f2 non sprecare il tuo tempo a cercare una collocazione al tuo prodotto sul mercato.<\/p>\n\n\n\n

Non badare su dove stai sulla scala sociale.<\/p>\n\n\n\n

Al diavolo il posizionamento che ti fa dimenticare la visione.<\/p>\n\n\n\n

Crea qualcosa di unico. Crea arte<\/a>.<\/p>\n\n\n\n

Esprimi la tua idea nella maniera in cui desideri.<\/p>\n\n\n\n

Abbi un percorso in mente ed incamminati.<\/p>\n\n\n\n

Non fare i test<\/h2>\n\n\n\n

Hai creato un nuovo prodotto e vuoi vedere se sar\u00e0 gradito?<\/p>\n\n\n\n

Vuoi provare a fare un test o un sondaggio per raccogliere opinioni vero?<\/p>\n\n\n\n

Non farlo.<\/p>\n\n\n\n

I test ti rendono focalizzato sulla clientela facendoti perdere la direzione.<\/p>\n\n\n\n

Quale era la tua idea artistica di fondo?<\/p>\n\n\n\n

Creala e lanciala.<\/p>\n\n\n\n

Non piace?<\/p>\n\n\n\n

Non importa.<\/p>\n\n\n\n

Continua.<\/p>\n\n\n\n

Non fare la vittima perch\u00e9 ti senti incompreso. Non ti lamentare<\/a> delle scarse vendite.<\/p>\n\n\n\n

Non essere triste per il risultato.<\/p>\n\n\n\n

Devi giocare con altri metodi di giudizio.<\/p>\n\n\n\n

Se sei disperato di vendere non riuscirai a vendere.<\/p>\n\n\n\n

Rendi difficile la vendita<\/h2>\n\n\n\n

Se il tuo prodotto \u00e8 disponibile ovunque allora non \u00e8 lusso.<\/p>\n\n\n\n

Il lusso \u00e8 per pochi, quindi inaccessibile ai pi\u00f9. Ordunque non ha bisogno di essere ovunque.<\/p>\n\n\n\n

Se inserisci ad esempio il tuo prodotto di lusso su Amazon per essere cosi alla portata della massa perder\u00e0 del valore.<\/p>\n\n\n\n

Sia perch\u00e9 su Amazon i prodotti si comparano per prezzo e per altre caratteristiche.<\/p>\n\n\n\n

Quindi \u00e8 l’ultimo posto in cui essere.<\/p>\n\n\n\n

Dove gente che non pu\u00f2 permettersi il tuo prodotto lasci recensioni sul tuo prodotto.<\/p>\n\n\n\n

\"\"<\/a><\/figure>\n\n\n\n

Domina il cliente<\/h2>\n\n\n\n

Se il cliente si mette a contrattare il prezzo allora probabilmente ti \u00e8 sfuggito di mano.<\/p>\n\n\n\n

Se il cliente si mette a modificare il prodotto secondo i suoi capricci allora ti \u00e8 sfuggito di mano.<\/p>\n\n\n\n

Gli altri tuoi clienti vorranno avere lo stesso potere e tu finirai per fare un altro tipo di business.<\/p>\n\n\n\n

Quello di accontentare i capricci dei clienti. E cosa succede ad un brand che viene continuamente manipolato dai suoi clienti?<\/p>\n\n\n\n

Perde di valore.<\/p>\n\n\n\n

Il brand diventa vittima.<\/p>\n\n\n\n

Se il cliente ti chiede il prezzo allora significa che non se lo pu\u00f2 permettere.<\/p>\n\n\n\n

E\u2019 un chiaro segnale che non \u00e8 il tuo vero cliente.<\/p>\n\n\n\n

Immagina un hotel 5 stelle in cui \u00e8 arrivato un multimilionario saudita e ti chiede il costo della suite.<\/p>\n\n\n\n

Per lui una suite \u00e8 come per te un caff\u00e8.<\/p>\n\n\n\n

Non usare la pubblicit\u00e0 per vendere<\/h2>\n\n\n\n

\u201cCompra uno e riceverai uno in regalo\u201d.<\/p>\n\n\n\n

\u201cCompra subito per avere il 20% di sconto\u201d.<\/p>\n\n\n\n

Non vedrai queste tipologie di offerte pubblicitarie<\/a> nei veri brand di lusso.<\/p>\n\n\n\n

I brand di lusso usano la pubblicit\u00e0 per fare storytelling. Per raccontare o mostrare ci\u00f2 per cui esistono.<\/p>\n\n\n\n

Comunicano la loro visione.<\/p>\n\n\n\n

Molte volte il prodotto non viene nemmeno mostrato n\u00e9 nominato.<\/p>\n\n\n\n

Non cercare il consenso<\/h2>\n\n\n\n

Cercare il consenso \u00e8 debolezza.<\/p>\n\n\n\n

Si ti approcci online non cercare di ottenere i likes. Non cercare di ottenere i commenti.<\/p>\n\n\n\n

Non cercare l\u2019applauso n\u00e9 una pacca sulla spalla.<\/p>\n\n\n\n

Addotta un approccio distante. Quasi da corona britannica. Sua maest\u00e0 il brand.<\/p>\n\n\n\n

Certo, non devi essere maleducato, n\u00e9 offensivo, n\u00e9 scortese.<\/p>\n\n\n\n

Queste sono cose che svalutano il tuo brand.<\/p>\n\n\n\n

Distante nel senso che non devi fare il populista e dire cose con il solo obiettivo di ottenere le loro simpatie.<\/p>\n\n\n\n

Dopo poco ti ritroverai a pubblicare foto di gatti se continui ad andare in quella direzione.<\/p>\n\n\n\n

Non inseguire i trend<\/h2>\n\n\n\n

Qual \u00e8 il colore di questa stagione?<\/p>\n\n\n\n

E chi se ne frega?<\/p>\n\n\n\n

E’ il colore che decido io.<\/p>\n\n\n\n

Non ha alcuna importanza cosa dice la concorrenza e quali sono le loro linee guida.<\/p>\n\n\n\n

Non ha alcuna importanza quali opinioni ha l\u2019associazione di categoria o il mercato.<\/p>\n\n\n\n

Conta il tuo intuito. Il tuo progetto e la tua visione.<\/p>\n\n\n\n

Certo, se il tuo intuito \u00e8 pessimo, il tuo progetto inutile e la tua visione superficiale non andrai da nessuna parte.<\/p>\n\n\n\n

Per questo i grossi brand di lusso sono anche molto istruiti, conoscono a fondo quello che fanno e si aggiornano continuamente.<\/p>\n\n\n\n

Non guardare come contenere i costi<\/h2>\n\n\n\n

Tra i primi consigli che puoi trovare in ogni libro di gestione aziendale \u00e8 di contenere i costi.<\/p>\n\n\n\n

Dicono di essere frugale.<\/p>\n\n\n\n

Di comparare e negoziare sempre i prezzi per ottenere sconti sulle forniture.<\/p>\n\n\n\n

Pagare in cash per avere vantaggi ulteriori etc.<\/p>\n\n\n\n

Ma dov’\u00e8 la coerenza se cerchi il prezzo pi\u00f9 basso da un fornitore e poi imporre il prezzo maggiore sul tuo cliente?<\/p>\n\n\n\n

Non puoi vivere in un monolocale da terzo mondo e cercare di crescere un brand di lusso.<\/p>\n\n\n\n

E\u2019 come avere un disordine bipolare.<\/p>\n\n\n\n

E\u2019 un errore e non certo un modello di business che possa funzionare.<\/p>\n\n\n\n

Cercherai di sottopagare il personale mentre vendi una borsa da 80,000 euro?<\/p>\n\n\n\n

Qualcosa non va. Non pu\u00f2 funzionare.<\/p>\n\n\n\n

Il recente scomparso fondatore dell\u2019IKEA, Ingvar Kamprad ha detto<\/p>\n\n\n\n

\n

Se vivo nel lusso non posso professare il risparmio.<\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n

Ed ha perfettamente ragione. Ikea \u00e8 un brand che punta a darti il miglior prodotto al costo minore.<\/p>\n\n\n\n

E\u2019 tutto fuorch\u00e9 lusso.<\/p>\n\n\n\n

Continua ad aumentare i prezzi<\/h2>\n\n\n\n

Nel corso del tempo aumenta il prezzo medio.<\/p>\n\n\n\n

Chi comprerebbe una casa sapendo che il suo prezzo nel corso del tempo rester\u00e0 invariato?<\/p>\n\n\n\n

Quando i prezzi nel mercato immobiliare calano, le persone preferiscono aspettare a fare l\u2019acquisto.<\/p>\n\n\n\n

Contando sul fatto che domani coster\u00e0 di meno.<\/p>\n\n\n\n

Mentre si precipitano a fare l’acquisto quando sanno che domani coster\u00e0 di pi\u00f9.<\/p>\n\n\n\n

Cos\u00ec anche nel lusso. Se la gente avesse la percezione che il tuo brand domani coster\u00e0 di meno non avranno un vero incentivo a fare l\u2019acquisto.<\/p>\n\n\n\n

Significa che il tuo brand sta perdendo e nessuno vuole acquistare un brand perdente.<\/p>\n\n\n\n

Perci\u00f2, anche nei momenti di crisi aumenta sempre i prezzi anche se solo leggermente.<\/p>\n\n\n\n

Non rispondere all’aumento di domanda<\/h2>\n\n\n\n

Quando gli affari vanno bene il primo istinto \u00e8 di aumentare la produzione per soddisfare la richiesta.<\/p>\n\n\n\n

Errore.<\/p>\n\n\n\n

La scarsit\u00e0 porta valore come insegna Cialdini nel suo libro<\/a>.<\/p>\n\n\n\n

Non bisogna inondare il mercato con prodotti che poi si \u00e8 costretti a scontare per svuotare il magazzino.<\/p>\n\n\n\n

Non puntare sulla quantit\u00e0.<\/p>\n\n\n\n

Non inseguire i desideri dei clienti<\/h2>\n\n\n\n

La cliente ti manda una email nella quale descrive i suoi desideri su come migliorare il tuo prodotto.<\/p>\n\n\n\n

Ha visto un\u2019altra marca di lusso che fa certe cose e le vorrebbe anche lei.<\/p>\n\n\n\n

Tu accetti il suggerimento e applichi questa miglioria al prodotto.<\/p>\n\n\n\n

Il mercato si accorge che hai copiato l\u2019idea dal concorrente e ti etichetta come copione.<\/p>\n\n\n\n

E sappiamo che un brand di lusso non deve copiare.<\/p>\n\n\n\n

Cos\u00ec si apre una spirale verso il basso.<\/p>\n\n\n\n

Non delocalizzare<\/h2>\n\n\n\n

La maggior parte delle aziende hanno come prima focalizzazione il controllo dei costi.<\/p>\n\n\n\n

Lo stesso Warren Buffett suggerisce a tutti gli imprenditori di prendere cura estrema dei costi.<\/p>\n\n\n\n

Lui stesso ha fatto della frugalit\u00e0 il suo cavallo di battaglia.<\/p>\n\n\n\n

Ma c\u2019\u00e8 un problema. Non puoi fare cos\u00ec con il lusso.<\/p>\n\n\n\n

Significa, de-localizzare un brand di lusso in qualche paese del terzo mondo per abbattere i costi pu\u00f2 essere un suicidio.<\/p>\n\n\n\n

Immagina ad esempio Patek Philippe che produce orologi in Bangladesh.<\/p>\n\n\n\n

Se la voce circolasse sarebbe la fine della stessa azienda.<\/p>\n\n\n\n

E non ha niente a che vedere con la qualit\u00e0 in se. Sono sicuro che un professionista del Bangladesh pu\u00f2 essere bravo come un orologiaio svizzero con un p\u00f2 di training.<\/p>\n\n\n\n

Ma non \u00e8 questo il punto.<\/p>\n\n\n\n

Il brand di lusso Patek Philip ha senso se c\u2019\u00e8 dietro una storia.<\/p>\n\n\n\n

La storia dell\u2019estrema qualit\u00e0, estrema competenza, estremo valore.<\/p>\n\n\n\n

Investi sulla velocit\u00e0 del sito<\/h2>\n\n\n\n

A te piace attendere 60 secondi che una pagina web si apra?<\/p>\n\n\n\n

Ovviamente no. A nessuno piace attendere.<\/p>\n\n\n\n

Infatti secondo le ultime analisi web:<\/p>\n\n\n\n