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Per secoli si e’ dibattuto su quale arte marziale fosse la migliore senza mai giungere ad una conclusione.

Finché non comparve la MMA ( Mixed Martial Arts), l’organizzazione che mise in un ring i maestri di diverse scuole.

I lottatori potevano utilizzare tutte le tecniche che volevano per giungere alla vittoria.

Ben presto si riusci’ a vedere cosa effettivamente funzionava e cosa no.

Si vide con chiarezza che la maggior parte delle mosse che i maestri utilizzavano erano solo coreografiche ma con poca sostanza.

E in tutto questo marasma una scuola riusci’ ad imporsi su tutte. Il Jiu-jitsu brasiliano.

I suoi studenti battevano con regolarità tutte le altre scuole. Se sei in un ring con un avversario e conosci il Jiu-jitsu sei avvantaggiato. Hai un super potere dalla tua parte.

Il funnel di vendita e’ cio’ che e’ il Jiu-jitsu brasiliano nel combattimento.

Una mappa che ti guida passo dopo passo per giungere alla vendita.

Se hai un funnel di vendita fatto bene non puoi non avere una colonna di clienti pronti a comprare da te.

Se ti botto ti trovassi in una giungla sperduta la cosa che ti sarebbe più utile e’ una mappa passo dopo passo su come procurarsi del cibo.

Ma quindi cosa e’ un funnel?

E’ un modello di marketing incentrato sul consumatore che illustra il percorso teorico del cliente verso l’acquisto di un prodotto o servizio.

Ha molti nomi e in inglese viene solitamente chiamato “marketing funnel”, “sales funnel”, “purchase funnel”, “buying funnel” o “conversion funnel”.

Perché è importante?

Il funnel di vendita fornisce un quadro utile attraverso il quale è possibile analizzare la propria attività e identificare le aree di miglioramento.

E come ben sappiamo, cio’ che e’ misurato può essere migliorato.

“you can’t manage what you can’t measure.” – Peter Drucker

Come funziona un funnel?

Il visitatore quindi passa dalla navigazione all’esecuzione attraverso fasi da te create.

Ogni sequenza di eventi interagisce l’una con l’altra attraverso il principio di causa ed effetto.

Le fasi del funnel di vendita

Le fasi del funnel sono cosi composte nella maggior parte dei casi. Come detto prima, il funnel ha diversi nomi ma anche diverse scuole di adozione.

Parte superiore del funnel di vendita (TOFU, Top of funnel)

Nella parte superiore avviene il primo contatto.

E’ in questa fase che lo spettatore viene a conoscenza della tua esistenza.

Al centro del funnel (MOFU, Middle of funnel)

In questa parte si cerca di convertire lo spettatore in potenziale cliente.

Parte inferiore del funnel (BOFU, Bottom of funnel )

Dove si tenta di vendere il prodotto. Quindi comprende la fase di negoziazione e di rimozione degli eventuali ostacoli.

COME CREARE UN FUNNEL DI VENDITA

Adesso e’ venuto il momento di creare in concreto le varie fasi del funnel.

Per fare questo utilizzerò degli esempio per ogni passaggio da rendere la comprensione migliore.

Come creare la parte superiore del funnel

In questa fase hai bisogno di contenuti da far consumare perché in questa fase, hanno poca voglia di fare alcuna azione impegnativa.

Se non ti conoscono e non sanno cosa vendi, non possono darti i loro soldi.

Quindi in questa fase puoi utilizzare contenuti gratuiti che catturano la loro attenzione.

Questi contenuti possono essere:

• Articoli del blog
• Social media posts
• Audio, podcast
• Video, Youtube
• Infografiche
• Fotografie
• Facebook o Google Ads

Come creare la parte centrale del funnel

Nella parte centrale l’obiettivo e’ di convertire un semplice visitatore in un potenziale cliente (lead).

Per questa fase si utilizzano i cosiddetti Lead Magnet. In sostanza, si offre gratuitamente al visitatore una risorsa che lui reputa importante in cambio di un suo contatto come email o telefono.

I Lead Magnet possono essere:

• Casi studio
• Ebook
• Webinar
• Eventi
• Sondaggi
• Coupon
• Template o checklist

Come creare la parte inferiore del funnel

In questa fase come puoi ben intuire si cerca di vendere il prodotto o il servizio.

Perciò, si cerca di abbattere tutti gli ostacoli che possono prevenire il successo della vendita.

In questa fase di utilizza:

• Demo o Prova gratuita
• Le testimonianze dai clienti
• Confronti con altri prodotti o servizi
• Webinar o Eventi

Se al primo colpo non sei riuscito a vendere puoi sempre riprovare con le strategie di follow up.

Puoi usare il Remarketing ad esempio e riportare nel Funnel i tuoi Lead.

Dopotutto, ogni potenziale cliente deve essere esposto almeno 7 volte al tuo brand per instaurare un rapporto di fiducia.

CONCLUSIONE

La più grande caratteristica delle imprese di successo e’ che non lasciano mai le cose al caso.

Utilizzano metodi concreti e misurabili per giungere al successo.

Come nel Jiu-Jiustu brasiliano, tu puoi essere alto e grosso quanto ti pare ma non puoi fare niente contro qualcuno che utilizza una tecnica perfetta.

Cosi’ e’ il business. Puoi avere tutti i soldi di questo mondo ma non batterai mai un’impresa che utilizza le migliore tattiche e strategie.

Per approfondire: Come vendere i servizi sul web