{"id":660,"date":"2019-10-31T17:30:21","date_gmt":"2019-10-31T17:30:21","guid":{"rendered":"https:\/\/mktfactory.com\/podcast\/?p=660"},"modified":"2019-10-31T21:28:37","modified_gmt":"2019-10-31T21:28:37","slug":"cosa-non-dire-durante-la-vendita-059","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/mktfactory.com\/podcast\/cosa-non-dire-durante-la-vendita-059\/","title":{"rendered":"Cosa non dire durante la vendita &#8211; Ep. #59"},"content":{"rendered":"\n<hr class=\"wp-block-separator\"\/>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" width=\"800\" height=\"500\" src=\"https:\/\/mktfactory.com\/podcast\/wp-content\/uploads\/2019\/10\/Cose-da-non-dire-durante-la-vendita.jpg\" alt=\"Cose da non dire durante la vendita\" class=\"wp-image-661\" srcset=\"https:\/\/mktfactory.com\/podcast\/wp-content\/uploads\/2019\/10\/Cose-da-non-dire-durante-la-vendita.jpg 800w, https:\/\/mktfactory.com\/podcast\/wp-content\/uploads\/2019\/10\/Cose-da-non-dire-durante-la-vendita-300x188.jpg 300w, https:\/\/mktfactory.com\/podcast\/wp-content\/uploads\/2019\/10\/Cose-da-non-dire-durante-la-vendita-768x480.jpg 768w, https:\/\/mktfactory.com\/podcast\/wp-content\/uploads\/2019\/10\/Cose-da-non-dire-durante-la-vendita-600x375.jpg 600w\" sizes=\"auto, (max-width: 800px) 100vw, 800px\" \/><\/figure>\n\n\n\n<p>Le fasi di vendita sono molto delicate e spesso si manda tutto all&#8217;aria per una parola sbagliata.<\/p>\n\n\n\n<p>Ti piace rovinare tre mesi di lavoro per una piccolezza?<\/p>\n\n\n\n<p>A nessuno piace. Ed ecco perch\u00e9 di questo episodio.<\/p>\n\n\n\n<p>Parlo di errori comuni che si fanno durante la vendita. <\/p>\n\n\n\n<hr class=\"wp-block-separator\"\/>\n\n\n<p><iframe loading=\"lazy\" style=\"border: none\" src=\"\/\/html5-player.libsyn.com\/embed\/episode\/id\/11857877\/height\/90\/theme\/custom\/thumbnail\/no\/direction\/backward\/render-playlist\/no\/custom-color\/000000\/\" height=\"90\" width=\"100%\" scrolling=\"no\" allowfullscreen=\"\" webkitallowfullscreen=\"\" mozallowfullscreen=\"\" oallowfullscreen=\"\" msallowfullscreen=\"\"><\/iframe><\/p>\n\n\n\n<hr class=\"wp-block-separator\"\/>\n\n\n<p>Puoi ascoltare la puntata su <a href=\"https:\/\/open.spotify.com\/show\/0Y6aO7wIgXRW0Tq2enjQ5C\"> Spotify<\/a> &#8211; <a href=\"https:\/\/podcasts.apple.com\/it\/podcast\/mkt-podcast\/id957794295?l=it\">Apple Podcasts<\/a> &#8211; <a href=\"http:\/\/www.stitcher.com\/podcast\/mkt-podcast\">Stitcher<\/a> &#8211; <a href=\"https:\/\/podcasts.google.com\/?feed=aHR0cDovL2ZlZWRzLmZlZWRidXJuZXIuY29tL01rdFBvZGNhc3Q%3D\">Google Podcast<\/a> <\/p>\n\n\n\n<hr class=\"wp-block-separator\"\/>\n\n\n\n<p>Quali sono quindi queste cose da non dire mai durante un processo di vendita? <\/p>\n\n\n\n<h4 class=\"wp-block-heading\">La prima cosa da non dire \u00e8 \u201cfidati\u201d. <\/h4>\n\n\n\n<p>Fidati che questo \u00e8 il miglior prezzo possibile. Ti faremo un bellissimo lavoro fidati. Fidati che siamo i migliori sul campo. <\/p>\n\n\n\n<p>Quante volte hai sentito frasi del genere? <\/p>\n\n\n\n<p>\u00c8 una delle parole preferite dai manipolatori della vendita tra l\u2019altro. Cio\u00e8 coloro che puntano a venderti qualcosa ad ogni costo. Anche quando sanno che potrebbe essere a tuo danno. <\/p>\n\n\n\n<p>La reputazione \u00e8 per\u00f2 molto importante nel business. Specialmente quando si ha una visione a lungo termine. Warren Buffett dice sempre: \u201cCi metti tutta una vita per crearti una reputazione e 5 minuti per perderla\u201d. <\/p>\n\n\n\n<p>E perci\u00f2 bisogna stare attenti a quello che si dice e non forzare la mano.<\/p>\n\n\n\n<h4 class=\"wp-block-heading\">La seconda cosa da non dire mai e&#8217;: &#8220;devo essere onesto con te&#8221;.<\/h4>\n\n\n\n<p>Devo essere onesto con te, questa \u00e8 la miglior offerta che posso farti. <\/p>\n\n\n\n<p>La prima cosa che viene in mente al cliente \u00e8 \u201cma quindi fino a questo punto non sei stato onesto? Erano tutte bugie quelle che ho sentito fin ora\u201d? <\/p>\n\n\n\n<p>\u201cE domani sarai onesto o ritornerai a dire bugie? Quindi devo sempre soppesare quello che mi dici. Dubitare di ogni tua proposta e consiglio?\u201d <\/p>\n\n\n\n<p>E come puoi ben intuire, se il cliente si mette a dubitare \u00e8 poco probabile che instaurer\u00e0 un rapporto di affari con te. <\/p>\n\n\n\n<p>L&#8217;ambiguita \u00e8 nemica del buon business. <\/p>\n\n\n\n<h4 class=\"wp-block-heading\">La terza cosa da non dire mai e\u2019 \u201cscusa il disturbo\u201d. <\/h4>\n\n\n\n<p>\u201cBuongiorno signor Rossi, scusi il disturbo\u201d. <\/p>\n\n\n\n<p>A primo sguardo sembra una frase di cortesia ma si ottiene l&#8217;effetto inaspettato.<\/p>\n\n\n\n<p>Ti stai presentando come un disturbo. Stai mettendo nella testa del tuo cliente l&#8217;idea che tu possa essere una perdita di tempo. <\/p>\n\n\n\n<p>Gliela stai suggerendo. <\/p>\n\n\n\n<p>Stai entrando in scena a testa bassa e non certo come qualcuno che abbia delle soluzioni in mano. Ti poni come uno che ha bisogno e non come uno generoso e pieno di risorse. <\/p>\n\n\n\n<p>Il tuo cliente dovrebbe essere pi\u00f9 che contento di riceverti. Perch\u00e9 significa che qualche suo problema sta per essere risolto. Sei un salvavita tu. Uno che risolve i problemi.<\/p>\n\n\n\n<p>Hai mai visto il film Pulp Fiction di Tarantino. C\u2019era un certo signor Wolf. <\/p>\n\n\n\n<p>Se invece non lo sei e sei cosciente di questo fatto allora dovresti fare prima un lavoro su te stesso. <\/p>\n\n\n\n<p>Dovresti incrementare la tua conoscenza. Migliorare le tue competenze. Migliorare il prodotto o il servizio che stai vendendo. O semplicemente trovare dei clienti che sono bisognosi di questi prodotti o servizi. <\/p>\n\n\n\n<p>Dopotutto il miglior posto per mettere un ristorante \u00e8 davanti ad una folla affamata e non certo davanti ad una folla sazia. <\/p>\n\n\n\n<p>E non hai idea di quanti venditori sono pieni di frustrazione perch\u00e9 cercano di imboccare una platea che ha gi\u00e0 mangiato e non riescono a comprendere per quale motivo non comprano da loro. <\/p>\n\n\n\n<p>Buongiorno signor Rossi scusi il disturbo vorrebbe mangiare questa lasagna anche se ha appena mangiato ed \u00e8 pieno? <\/p>\n\n\n\n<h4 class=\"wp-block-heading\">La quarta cosa da non dire mai \u00e8: \u201cvolevo venderti questa cosa oppure vorresti comprare questa cosa\u201d. <\/h4>\n\n\n\n<p>Buongiorno Antonio, volevo venderti questo prodotto per la casa. <\/p>\n\n\n\n<p>Questo \u00e8 un chiaro segnale di inesperienza. \u00c8 ovvio che non hai fatto una ricerca sul bisogno del cliente e come conseguenza l&#8217;hai perso. <\/p>\n\n\n\n<p>Ha visto in te poco valore. Qualcuno da cui stare lontani. Una di quelle persone che hanno un secondo fine. Cio\u00e8 sono gentili e simpatici solo perch\u00e9 intendono venderti qualcosa. <\/p>\n\n\n\n<h4 class=\"wp-block-heading\">E come ultima cosa da non dire mai in un processo di vendita \u00e8: \u201cfirmare il contratto\u201d. <\/h4>\n\n\n\n<p>\u201cBene ora che siamo d&#8217;accordo le faccio firmare il contratto\u201d. E vedi cliente che spalanca gli occhi come se si fosse presentata la Madonna davanti a lui. <\/p>\n\n\n\n<p>Eh s\u00ec, ci\u00f2 che gli \u00e8 passato davanti agli occhi erano tutta una serie di immagini burocratiche, testi scritti in piccolo, clausole punitive, rischi di ogni genere. <\/p>\n\n\n\n<p>Insomma cose a cui devi stare molto attento. <\/p>\n\n\n\n<p>Ci\u00f2 che invece dovresti dire \u00e8 \u201cfirmare un accordo\u201d. Prima raggiungi un accordo e poi lo firmi. <\/p>\n\n\n\n<p>Un accordo sembra meno impegnativo, meno punitivo, meno rischioso e perci\u00f2 la miglior cosa da utilizzare nella maggior parte dei casi.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Le fasi di vendita sono molto delicate e spesso si manda tutto all&#8217;aria per una parola sbagliata. Ti piace rovinare tre mesi di lavoro per una piccolezza? A nessuno piace. Ed ecco perch\u00e9 di questo episodio. Parlo di errori comuni che si fanno durante la vendita. Quali sono quindi queste cose da non dire mai [&hellip;]<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":661,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_genesis_hide_title":false,"_genesis_hide_breadcrumbs":false,"_genesis_hide_singular_image":false,"_genesis_hide_footer_widgets":false,"_genesis_custom_body_class":"","_genesis_custom_post_class":"","_genesis_layout":"","footnotes":""},"categories":[3],"tags":[78,81,79,80,29],"class_list":{"0":"post-660","1":"post","2":"type-post","3":"status-publish","4":"format-standard","5":"has-post-thumbnail","7":"category-podcast","8":"tag-accordi","9":"tag-cliente","10":"tag-contratti","11":"tag-fiducia","12":"tag-vendita","13":"entry"},"featured_image_src":"https:\/\/mktfactory.com\/podcast\/wp-content\/uploads\/2019\/10\/Cose-da-non-dire-durante-la-vendita.jpg","featured_image_src_square":"https:\/\/mktfactory.com\/podcast\/wp-content\/uploads\/2019\/10\/Cose-da-non-dire-durante-la-vendita.jpg","author_info":{"display_name":"Dino Gojanovic","author_link":"https:\/\/mktfactory.com\/podcast\/author\/mkt\/"},"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/mktfactory.com\/podcast\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/660","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/mktfactory.com\/podcast\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/mktfactory.com\/podcast\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/mktfactory.com\/podcast\/wp-json\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/mktfactory.com\/podcast\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=660"}],"version-history":[{"count":5,"href":"https:\/\/mktfactory.com\/podcast\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/660\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":666,"href":"https:\/\/mktfactory.com\/podcast\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/660\/revisions\/666"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/mktfactory.com\/podcast\/wp-json\/wp\/v2\/media\/661"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/mktfactory.com\/podcast\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=660"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/mktfactory.com\/podcast\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=660"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/mktfactory.com\/podcast\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=660"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}