Creare un’azienda è solo il primo passo. Il vero problema è farla crescere. Non è un caso che il 90% delle aziende al mondo siano di piccola dimensione con pochi dipendenti.

Che cosa blocca questa crescita e perché un’azienda che ha 50 anni è rimasta tale e quale come al suo inizio?

Le motivazioni possono essere infinite data la complessità del sistema economico fatto da persone diverse una dall’altra e dal contesto economico in cui operano.

C’è di mezzo anche la fortuna certo, o per meglio dire “il caso”. Sebbene sia incalcolabile esercita comunque il suo potere.

Perché quindi in linea generale non crescono?

1. Non si adattano al cambiamento

Il cambiamento e’ una condizione naturale della vita in generale ma a qualcuno proprio non piace.

Non piace perché solitamente il cambiamento porta incertezza. E’ cioè che la situazione invece di migliorare peggiori.

Già, perché il cambiamento può essere in meglio ma anche in peggio. E chi vuole rischiare una posizione sicura per una incerta?

Questa è una bella domanda a cui non si ha una risposta concreta.

Però sappiamo che alla fine c’è una differenza abissale tra l’azienda che evita il cambiamento e l’azienda che lo abbraccia.

Recentemente ho letto il titolo di una rivista di Management che diceva “Il Web non crea opinione”.

L’autore dell’articolo voleva sottolineare che per lui il web ha poca importanza sulla formazione dell’opinione dei manager che ancora leggono giornali di carta e guardano la tv.

Nell’articolo scrive “Il web non è una minaccia per la tv” e “La televisione, le affissioni, la pubblicità, perfino i giornali sono oggi più importanti di prima. Il web avrebbe potuto sostituirli permettendo alle persone di andare a fondo, di informarsi da sole in modo consapevole consultando i progetti di legge in discussione, ascoltando i discorsi, approfondendo i dati. Non è successo. Anzi succede sempre meno.“

Girando pagina un altro autore nella stessa rivista scrive “E’ un dato di fatto 2,5 miliardi di persone leggono ogni giorno un quotidiano, l’unica forma di pubblicazione in grado di assicurare quel rapporto d’affinità e fiducia fra media e lettore che nessuna rete potrà mai garantire.”

Ovviamente non c’è molto da commentare. Questo affermazioni parlano per sé. Si può essere più ciechi di così?

Della serie “Qui parla il Capitano del Titanic. Non abbiate paura è solo un piccolo iceberg.”

2. Pensano che il prodotto è tutto

Da giovane c’ero cascato pure io. Pensavo che la mia idea di prodotto bastava per generare traffico e entrate.

Mi sbagliavo. Serviva il marketing, di cui sapevo ben poco.

E’ stata proprio questa esperienza scottante che mi ha fatto avvicinare al marketing per cercare di capire i suoi segreti più profondi.

Ho scoperto che senza di esso oggigiorno le aziende non possono sopravvivere. Non di certo in un mercato così abbondante e competitivo come quello in cui viviamo.

3. Non sono focalizzate

Saltare da una cosa all’altra senza concludere nulla è un problema molto comune.

Ci si fa fin troppo facilmente distrarre dagli eventi senza importanza, dalle chat senza importanza, dalla televisione o semplicemente dalla navigazione dispersiva su internet.

Sebbene si ha quasi sempre la scusa che il navigare su internet è in realtà ricerca e che guardare la televisione è in realtà relax. Così non è.

Tutto questo essere indaffarati non è nient’altro che paura. Paura di fermarsi e dover fare i conti con i propri fantasmi.

Paura di realizzare che il corri e corri non ha un gran senso. Paura di realizzare che l’unica cosa che dovevi fare non l’hai fatta.

E che la rimandi all’infinito. Perché è più facile giocare in piccolo.



La nostra più grande paura non è quella di essere inadeguati.
La nostra più grande paura è quella di essere potenti al di là di ogni misura.

È la nostra luce, non la nostra oscurità che più ci spaventa.

Ci chiediamo, chi sono io per essere brillante, bellissimo, pieno di talento e favoloso?

In realtà, chi sei tu per non esserlo? Sei figlio di dio.

Il tuo giocare in piccolo non serve al mondo.

Non c’è niente di illuminato a sminuire se stessi in modo che altre persone non si sentano insicure vicino a te. Siamo tutti nati per brillare come fanno i bambini.

Siamo nati per manifestare la gloria di Dio che è dentro di noi. Non solo in alcuni di noi, ma in tutti noi. E mentre lasciamo che la nostra luce risplenda, inconsciamente diamo agli altri la possibilità di fare altrettanto.

E quando siamo liberati dalle nostre paure, la nostra presenza automaticamente libera gli altri.



–Marianne Williamson – Ritorno all’amore

4. Non fanno esperimenti

Creare il prodotto non basta, bisogna col tempo renderlo sempre migliore. Per renderlo migliore bisogna sperimentare.

Logicamente gli esperimenti possono essere costosi e questa potrebbe essere una delle scusanti per non farli.

Dico che è una scusante perché non fare gli esperimenti sul prodotto o sul sito web ne decreterà comunque la fine.

Nemmeno i prodotti fisici come bibite o prodotti alimentari sono sempre gli stessi ma vengono continuamente aggiornati con i gusti degli attuali consumatori.

La Coca Cola di oggi non ha il gusto della Coca Cola di 10 anni fa. E quella di 10 anni fa non ha il gusto della Coca Cola di 30 anni fa.

Perché il gusto come ogni altra cosa umana è in continua trasformazione e le aziende lo devono seguire.

5. Non dedicano risorse alla crescita

La crescita richiede la spinta. Come un bambino che ha bisogno di cibo per crescere così un’azienda ha bisogno di risorse continue per supportare questa crescita. Non parlo solo di risorse economiche ma anche psicologiche-motivazionali.

La crescita è un processo attivo che si trova al di fuori della propria comfort zone. Cioè in quel posto dal quale nessuno vuole uscire. E’ la zona comoda e sicura che ci rende la vita piacevole… nel breve periodo.

Certi titolari poi sono talmente stitici psicologicamente che evitano in ogni modo possibile di dover fare un complimento ai propri dipendenti che hanno fatto un buon lavoro.

Togliendo così risorse preziose alla crescita dell’individuo.

Infatti i piccoli gesti quotidiani possono fare una grande differenza.

Le critiche poi sono lo strumento preferito dagli imprenditori che non conoscono minimamente la psicologia.

La critica mette le persone sulla difensiva e distolgono la loro mente dal problema/soluzione.

Se poi le critiche sono frequenti si genera un clima di guerra interna che può sfociare in odio e vendetta.

6. Non investono nei dati e analisi

Ti sembrerà strano saperlo ma non hai idea di quanti non investono nemmeno in una cosa ovvia come un libro, dove possono conoscere le informazioni necessarie per il miglioramento della loro impresa.

Per non parlare di strumenti di lavoro che permettono analisi approfondite o di ricerche di settore.

Non investire una parte delle proprie disponibilità in dati e analisi significa affidarsi completamente alla sorte che per colmo aiuta quasi sempre quelli che si preparano.

Sai come si dice “aiutati che Dio ti aiuta” invece di “aspetta che Dio ti aiuta”.

7. Pensano che la fidelizzazione del cliente non è importante

La relazione che c’è tra la tua impresa e il cliente si chiama fidelizzazione. In un rapporto di coppia sarebbe “amore”.

C’è dell’amore tra te e il tuo cliente? Oppure vi guardate con sospetto?

Senza amore il tuo cliente ti scaricherà anche solo per un banale 1% di sconto della concorrenza. Per ogni minima funzione aggiuntiva che ha il loro prodotto.

Per migliorare questo rapporto puoi:

Fare l’esperto – essere per il cliente anche un consulente che lo accompagna nelle difficili fasi di pre acquisto e post acquisto.

Essere considerato un esperto in una determinata arte è un valore meraviglioso che da coerenza al prezzo premium che puoi applicare. Creando così differenza tra il tuo prodotto e quello della massa.

Un altra maniera è quella di tenere le aspettative del cliente basse. Promettere poco ma dare molto.

Ad esempio un hotel sapendo che arrivi tardi e non hai fatto la cena potrebbe farti trovare in camera un panino offerto.

Oppure un parrucchiere che alla fine ti regala uno shampoo.

Se il parrucchiere avesse promosso taglio + shampoo in regalo non avrebbe fatto alcuna differenza. Forse addirittura critica per il pessimo shampoo.

Il regalo inaspettato invece fa credere al cliente di essere unico, che solo lui merita questo trattamento. Che c’è dell’amore!

Puoi anche anticipare le problematiche che sai che potrebbero accadere.

Molte aziende non svolgono giornalieri lavori di prevenzione generando così danni in futuro.

Il classico esempio arriva dalle banche che seppure indebitate fino al collo hanno continuato a dare mutui. Eppure chi meglio dei banchieri sa fare i conti?

Puoi anche usare strumenti online per gestire comunicazioni e progetto con il clienti come Zendesk.

8. Non abbracciano la tecnologia

Immagina nei tempi antichi che fatica a correre dietro gli animali per mangiare. Se catturavi un coniglio al giorno eri più che fortunato.

Poi arrivò uno che decise di costruire le trappole con le quali poteva catturare 5 conigli al giorno stando seduto.

Pensa che salto in avanti nella propria produzione giornaliera.

Questo è ciò che la tecnologia può fare per te. Puoi aumentarti la produzione all’infinito se solo tu riuscissi a creare una piattaforma automatizzata.

La tecnologia è complessa si. E’ molto più intuitivo mettersi a correre senza pensare piuttosto che costruire le trappole, investire in esse, pensare alla manutenzione e via dicendo.

Ma se vuoi far crescere la tua impresa, non puoi farlo senza l’utilizzo della tecnologia.

Se sei un dipendente questa cosa dovrebbe farti riflettere. Se sei ancora uno che corre dietro ai conigli non ci metterà molto il tuo titolare a sostituirti con 10 belle trappole.

L’unico modo per non farsi sostituire sul proprio posto di lavoro è di essere indispensabili.

9. Snobbano il marketing

“Io odio il marketing, chi mi vuole mi trova” mi disse una volta un commerciante.

Indovina come andava il suo negozio.

Andava in rovina.

“Io non cerco le donne, se mi vogliono sanno dove trovarmi” mi disse una volta un amico.

Indovina la sua situazione sentimentale.

Era disastrosa.

Oppure colui che dice “non riesco a trovare una donna”.

Sul serio? Ci sono più di 3 miliardi di donne al mondo. Devi essere veramente distratto.

O l’imprenditore che dice “non riesco a trovare i clienti”. Eppure siamo in 7 miliardi al mondo. Ma cosa vendi Kryptonite?

La verità è che entrambi non usano il marketing, che non è un modo per rompere le scatole alla gente con “compra, compra il mio prodotto” ma capire che cosa vuole il cliente e darglielo.

Se un uomo vuole conquistare una donna dovrebbe prima di tutto rimuovere dal proprio atteggiamento le cose che non funzionano.

Ad esempio un atteggiamento infantile. Le donne vogliono un uomo e non un bambino.

Oppure un atteggiamento bisognoso che fa capire alla donna che lui non ha opzioni.

E se non ha opzioni probabilmente è disperato. E t’immagini come possa essere geloso e rompiscatole un uomo disperato per una donna?

Come un imprenditore che ha disperatamente bisogno di vendere la propria merce. Ti chiamerà tutti i giorni pur di infilarti un suo prodotto.

CONCLUSIONE

Se un’azienda non cresce c’è sempre un buon motivo dietro. Nella maggior parte dei casi il problema è nella leadership che è troppo pigra o troppo inconsapevole per cambiare o innovare.