Intanto che scrivo questo articolo per te sento dalla finestra una sottile aria fresca di settembre.

Si lavora molto meglio devo dire.

Ma tornando a noi.

Ci sono due maniere principali per aumentare le vendite. Uno è aumentare il traffico. L’altro è aumentare la conversione.

Aumentare la conversione quindi impatta direttamente le vendite e i ricavi aziendali. Con i quali l’azienda resta in vita.

Quindi possiamo comprendere che aumentare la conversione è vitale per ogni azienda e non è un capriccio degli esperti di marketing.

Però il problema è che la conversione non si aumenta da sola. Bisogna agire, bisogna sporcarsi le mani.

I siti web che non vengono continuamente curati non crescono nel tempo. Né come traffico né come conversione.

Ciò che oggi converte al 20% domani può solo peggiorare se non si fanno continui test.

Peggiora perché esce una nuova tecnologia. Arrivano nuovi trend. La concorrenza si aggiorna. I gusti cambiano etc.

Difficilmente troverai dei siti web creati 10 anni fa che convertono con un buon tasso.

Questo perché le persone navigano su internet quotidianamente e sanno ormai distinguere la qualità nel design, nei contenuti, nelle immagini.

Più della metà delle popolazione mondiale non hai mai visto internet. Probabilmente se fai vedere questo sito web ad ognuno di loro ti direbbero che è bello.

Perché non avendo mai navigato su internet non possono sapere quali sono gli standard di qualità.

Quindi per incrementare il traffico e la conversione bisogna costantemente fare test per migliorarsi.

L’a/b testing è una delle migliori maniere per aumentare la conversione e imparare di più sulla tua audience.

Come il nome stesso potrebbe suggerire, è un test che compara la versione A con la versione B in un arco di tempo per scoprire quale converte di più.

Ad esempio se vogliamo scoprire come mai una pagina non converte, creiamo una pagina gemella con alcune modifiche.

Ed inviamo alla pagina gemella la metà delle visite per valutarne gli effetti.

COSA TESTARE?

Titoli

Il titolo è tra le cose più importanti perché è visto per primo. E’ la prima impressione che conta. Questo lo hai già sentito. Infatti è dal titolo che uno decide se continuare oppure no l’esperienza.

Se il titolo è confuso, incomprensibile, deviante, banale, osceno, noioso l’esperienza con il tuo sito web finisci li.

Perciò fare un A/B test sul titolo può essere una cosa sensata.

Paragrafi

Ogni buon copywriter conosce l’importanza di un buon testo. Della sua capacità di coinvolgere e portare il lettore all’acquisto del prodotto.

Ogni azienda al mondo che si rispetti utilizza testi per la vendita del proprio prodotto. Anche la Apple che è un brand conosciuto da tutti continua perennemente a testare i propri testi di vendita.

E lo fanno cosi bene che non ci accorgiamo nemmeno che sono testi scritti per venderci il prodotto.

Link

Senza i link internet sarebbe pressoché inutile. Infatti come una pagina è collegata all’altra tramite un link, così un sito è collegato ad un altro tramite un link o più.

Se vuoi portare il visitatore da una pagina all’altra dovrai fare un gioco di link per informarlo, istruirlo e convincerlo.

Se non clicca sul tuo link allora probabilmente cliccherà sul pulsante torna indietro o chiudi finestra.

Immagini

Ogni immagine racconta una storia. E questa storia potrebbe non piacerci sebbene l’immagine è in altissima risoluzione e scattata dall’ultimo modello di macchina fotografica.

Nessuno può dire a priori quale sarà l’immagine che converte di più.

L’immagine può essere bella ma non convincere all’acquisto. Come del resto può essere brutta ma ispirare un pensiero o un desiderio d’acquisto.

O semplicemente può accompagnare il testo intorno da dargli coerenza e chiarezza. Quel piccolo dettaglio che fa la differenza.

Dopotutto …

Dio è nei dettagli – Mies Van Der Rohe

Testimonials

L’uso di testimonial è una strategia vecchia come il mondo perché tutti vogliono fare gli affari con qualcuno che è rispettabile.

Se uno ti sta simpatico lo ascolterai con piacere. Se uno ti ispira fiducia, farai affari con lui.

Call to action

La call to action è l’azione che ci aspettiamo da parte dell’utente. E’ il pulsante magico dove deve cliccare.

Forse quel magico pulsante con la scritta “compra” e se cliccato fa partire la transazione.

Fare dei test sulla call to action è un obbligo. Un must.

Dopotutto ogni nostro sforzo e ogni nostra creazione erano un preludio al click sulla Call to action.

La riprova sociale

Tutti vogliono stare vicini alle persone di successo.

Il problema è che il successo non è definibile. E’ soggettivo.

Per qualcuno il successo potrebbe essere avere una casa sul mare e andare a pesca con gli amici la domenica. Per altri potrebbe essere nell’avere beni di lusso.

La tua audience cosa vuole?

Molti blogger si fanno fotografare con le Ferrari o nei posti esotici per stimolare l’immaginazione della loro audience.

Logicamente se stimoli l’invidia e l’avidità sarai circondando da gente invidiosa e avida. Pensaci sopra.

Il famoso rapper 50cent è finito in bancarotta perché aveva creato un’immagine sfarzosa che non poteva più mantenere.

IL PROCESSO

Fai la domanda

Prima di toccare alcunché bisogna farsi le domande giuste.

Eh si, ci sono le domande giuste e quelle sbagliate.

Le sbagliate ti fanno perdere tempo e denaro. Le giusto ti fanno guadagnare.

Si dice che la saggezza deriva dalla qualità delle domande che uno si fa. Ed è anche un meccanismo per avere un immediata focalizzazione.

Infatti se ti senti distratto fatti una domanda e il cervello si metterà in moto a trovare la soluzione.

Farsi la domanda prima del A/B test previene quei errori comuni dovuti appunto alla distrazione, alla non focalizzazione e alla pigrizia mentale.

Fare un test A/B senza la giusta dose di ragionamento è un po’ come accendere la TV e sperare di risolvere così i propri problemi.

E sperare che la tecnologia ci risolva quei problemi che noi non abbiamo la totale voglia di risolvere.

Nessuna tecnologia può sostituire il ragionamento di un imprenditore sul futuro della propria azienda.

Pensa. Che cosa sta succedendo? Che cosa pensi che non funziona? Che risultati vuoi ottenere. Che cosa pensi di poter fare per avere quei risultati? Qual è l’ostacolo principale? Quali sono le risorse di cui hai bisogno?

Fai una ricerca

Dopo aver ragionato sulle domande che ci siamo fatti. Andiamo a cercare i dati necessari per sostenere i nostri ragionamenti.

Cerchiamo di scoprire tutto il possibile sui nostri visitatori. Da dove arrivano, cosa fanno e quale è il risultato delle loro azioni.

La ricerca può essere interna. Come appunto su Google Analytics o di altri software per l’analisi aziendale o del sito web.

Oppure esterna come i studi di settore, report annuali, trend in corso etc.

La ricerca esterna è sempre utile perché un’azienda non è mai un’isola. Siamo tutti connessi e parte integrante di un sistema. Tutti serviamo e nessuno è indispensabile.

Dovresti sempre conoscere che cosa funziona sugli altri siti per non perdere il tuo tempo a fare dei test dei quali sai già il risultato.

Anche se ogni sito può essere un’eccezione alla regola, il tempo è decisamente una risorsa preziosa. Che non può mai più essere recuperata. Quindi, se puoi risparmiare tempo in ogni maniera. Fallo.

Crea un’ipotesi

Una volta raccolte tutte le necessarie informazioni creiamo un’ipotesi.

Che potrebbe essere:

“Penso che il titolo sia confuso. Rendendolo più chiaro si potrebbe aumentare la conversione”

Un’ipotesi è una frase la cui verità è momentaneamente presunta.

E il test che andremo a fare dovrà confermare o smentire questa ipotesi.

Più un’azienda nel corso del tempo ha effettuato test maggiore è la sua conoscenza.

E questo è un vantaggio competitivo non indifferente.

Pensa a quanti test A/B hanno svolto quelli di Google per decretare quale SERP è la migliore tra le infinite possibili.

Calcola il numero di visite necessarie

Una volta creata un’ipotesi si cerca di capire quante visite sono necessarie per trovare un vincitore tra le due opzioni.

Aspetta almeno di avere 2000 visite mensili per effettuare un A/B test. Altrimenti l’esperimento potrebbe durare troppo tempo.

Purtroppo questo è uno dei requisiti per cui serve assolutamente il traffico. Senza di esso non si può fare un test A/b.

Fai il test dell’ipotesi

Tra i metodi più semplici per effettuare un test A/b c’è l’uso di strumenti come Optimizely o Visual Website Optimizer.

Offrono pacchetti sia per piccoli che per grandi siti web.

Analizza i dati e fai le tue considerazioni

Sia Optimizely che Visual WO ti offrono la possibilità di analizzare certi risultati.

Ovviamente sono limitati e dovrai fare uso anche di Google Analytics e altro per avere un’immagine completa della situazione.

Dovrai rifletterci sopra perché, sebbene tu abbia trovato un vincitore e l’ipotesi si è dimostrata corretta non avrai comunque la totale certezza.

Forse la pagina vincitrice è tale per tutte altre ragioni, che tu non conosci nemmeno l’esistenza.

Per fare un esempio sul check-out di un sito e-commerce metti la foto di un attore per dare importanza, fiducia e credibilità.

Scopri invece che le vendite sono peggiorate perché l’attore ha fatto sempre ruoli da cattivo e la gente lo associa ad un’attività criminale. E quindi non ideali per un processo di check-out di un sito e-commerce.

Sebbene un film non è una cosa reale ha ben poca importanza. Ciò che conta è la prima impressione. Il sentimento che provoca un’immagine.

Infatti ciò che non sappiamo e immaginiamo è solo una piccola parte del puzzle.

Consegna i report a tutti i reparti

Tutto il materiale raccolto deve essere utilizzato per istruire tutti i reparti. Infatti la conoscenza acquisita deve essere distribuita.

Solo cosi l’azienda nel corso del tempo avrà dipendenti di alto livello. Istruiti, sempre aggiornali e competitivi.

Se possibile crea dei report su misura. Ogni reparto ha delle preferenze che tu devi conoscere.

Conclusione

Ci sono diverse maniere per far crescere un sito web. Tra le principali due ci sono, aumentare il traffico e aumentare la conversione.

Quasi tutti si focalizzano sull’aumento del traffico snobbando il tasso di conversione.

Questo approccio è comune fuori dal web dove è difficile e costoso raccogliere e misurare il comportamento della clientela.

Pensa ad un negoziante ad esempio. Che cosa dovrebbe fare per sapere quante persone entrano nel suo negozio in 60 giorni?

Oppure sapere quale delle due insegne gli porta più clientela. Oppure quale pubblicità con i flyers ha riscosso più successo.

Sul web invece è tutto molto più facile e decisamente meno costoso.