Nel percorso di ogni piccola impresa o di un freelancer c’è il desiderio di trovare il cliente ideale.

Spesso questo “cliente ideale” viene rappresentato dalla grande impresa, con enormi risorse da destinare ai vari progetti.

E’ un pensiero logico, ma collaborare con le grandi imprese è complesso e richiede tutta una serie di specializzazioni non proprio semplici da acquisire.

Le cose più importanti che devi preparare per questo cammino sono:

Fai una ricerca

Più l’azienda a cui vuoi vendere i tuoi prodotti è grande più i suoi dirigenti sono difficili da raggiungere.

Quando li hai raggiungi sono talmente indaffarati nel loro lavoro che tendono a proteggere il tempo da chiunque tenta di sottrarlo.

Hai poco tempo per attirare l’attenzione. Dire la cosa giusta da subito è fondamentale.

Ad esempio, puoi aver scoperto che hanno dei problemi con il loro nuovo prodotto e tu hai la soluzione.

Descrivi brevemente il loro problema, la tua soluzione in sintesi e chiedi un incontro per dimostrargli come intendi risolvere il tutto.

Non avere timori

Fai un elenco di cose che più ti spaventano e considera quale sarebbero le conseguenze se ognuna delle voci accadesse.

Considera tutte le contromisure che puoi adottare per prevenire se possibile o per rimediare se dovesse accadere.

Una volta che ti senti più sicuro parti per l’avventura. Sappi che ogni azione porta con se pericoli, quindi non sarai mai protetto abbastanza.

Non devi farti paralizzare dalla paura che qualcosa vada storto.

Agisci quando sei pronto al 80%, il restante 20% è troppo difficile da raggiungere e finiresti per distruggere te stesso nel cercare la perfezione.

Assicurati di negoziare con il vero cliente

Nel cercare di vendere alle grandi aziende è facile sbagliare persona e perdere il proprio tempo con qualcuno che non ha il potere di comprare.

Assicurati sempre che colui con cui stai trattando abbia il potere di autorizzare il pagamento.

Nel caso il vero compratore ti chiedesse di trattare con il suo assistente, proponi comunque un incontro riassuntivo con lui in seguito.

Se il suo assistente non ti trova simpatico può farti saltare la trattativa.

Cura il linguaggio

Il linguaggio da bar qui non ti sarà utile. Solitamente gli alti dirigenti di grandi aziende hanno un istruzione elevata e la tua unica arma a disposizione è la capacità di comunicare.

Se non sai comunicare, la questione si fa difficile.

A tutto c’è rimedio, partire da un buon libro è il primo passo.

Crea una email aziendale

Presentare al potenziale cliente una email personale fatta su mario.rossi@gmail.com o ancora peggio, mario.rossi@hotmail.com.

Questo può insospettire e far pensare che tu non sia abbastanza professionale per svolgere con competenza il lavoro.

Crea un email aziendale come info@tuaazienda.com

Non perdere troppo tempo sui Social Networks

Quando un amministratore di una grande azienda ha bisogno di una consulenza molto importante, non la cerca su Facebook.

Tu devi essere esattamente dove loro si aspettano di trovare un professionista.

Scrivi per riviste di settore, giornali locali o nazionali. Frequenta conferenze ed eventi d’affari. Fatti invitare in televisione o in radio.

Oppure se hai le competenze, organizza tu stesso alcuni di questi eventi.

Individua i valori o le passioni in comune

Saprai già che la vendita è un processo emozionale. Se il potenziale cliente percepisce una certa affinità con te, tutto sarà più semplice.

Cerca di scoprire il più possibile sul tuo acquirente prima dell’incontro. Parlare di calcio con chi non ha mai visto una partita può essere imperdonabile.

Tieni le finanze in ordine

Le grandi aziende controlleranno la tua situazione creditizia per assicurarsi che tu non abbia debiti.

Dal loro punto di vista fare affari con qualcuno indebitato può essere un azzardo.

Evita i clienti negativi

Ti capiterà di incontrare clienti che non rispondono alle tue email, telefonate. Che ti fanno attendere, rimandano appuntamenti di continuo senza avvisarti etc.

Stabilisci in anticipo lo Stop-loss. Cioè, quando è il momento di uscire.
Con questa tipologia di cliente semplicemente non c’è futuro. Finiresti per perdere la passione per il tuo lavoro.

Utilizza software 2.0

Oggigiorno hai a disposizione dei gestionali online straordinari. I cosiddetti SaaS come pipedrive o Salesforce.

Con una piccola quota mensile ti fanno risparmiare decine di mal di testa.