Come dare vero valore al tuo cliente

Mentre la maggior parte delle aziende cerca di monetizzare senza prima dare niente. Puntando sulla vendita aggressiva del mordi e fuggi. Il vero valore però si può ottenere solamente se prima si è dato del vero valore.

Per creare una relazione di fiducia devi prima dare qualcosa. Se il tuo primo contatto è un “compra questo” molto probabilmente non andrà a buon fine.

Qualunque sia il tuo prodotto oggi c’è la scelta.

Ciò che un potenziale cliente fa prima di fare di un acquisto è di fare una ricerca.

Possibilmente su Google, leggere le informazioni a riguardo sul prodotto. Opinioni a riguardo. Comparare i venditori, comparare il prezzo, assaporare l’esperienza utente e poi semmai fare un’acquisto.

Ma se tu fossi quello che dà le informazioni gratis? E se tu dessi anche le opinioni e molto altro gratis non sarebbe un processo migliore e più convincente?

Decisamente si, dai vero valore per ricevere vero valore.

Ma quindi come possiamo dare e ottenere questo valore in pratica?

Identifica il vero problema dei tuoi clienti

Non puoi fornire del valore se prima non conosci il tuo cliente. Che cosa desidera? Quali problemi gli puoi risolvere?

Creare un profilo del tuo cliente ideale ti renderebbe più chiaro sui tuoi intenti e sulla tua visione. Dopotutto…

una meta vale l’altra per il marinaio che non sa dove andare

Non ti aspettare che il cliente ti chieda di migliorare la UX. E’ molto più probabile che tu senta richieste come “non riesco mai a trovare il pulsante di login” oppure nel caso di un ristorante “manca il sale in questa zuppa”.

Questo dovrebbe portarti a considerare di migliorare la User Experience e non a pensare che i clienti sono lamentosi.

Non bisogna precipitarsi comunque a creare un pulsante login o a mettere più sale nel piatto solo perché un cliente l’ha fatto notare. Bisogna ringraziare per il feedback, raccogliere più dati possibili sulla situazione e ragionarci sulla cosa.

Nella maggior parte dei casi succede che, se dici ad un cuoco che manca il sale, con molta probabilità si offende e di sicuro non lo considera come un feedback.

Si è sentito in qualche modo minacciato o per meglio dire, il suo ego si è trovato minacciato.

Questo ti fa capire perché certi ristoranti o aziende non imparano mai niente.

Bisogna raccoglie sempre i feedback ma non prenderla mai sul personale e non credere ciecamente a tutto ciò che leggi nei feedback, che siano positivi o negativi.

Ognuno ha una propria opinione e non saprai mai dietro questa opinione che cosa ci sia.

Intendo che, se uno ha passato una pessima giornata e va a mangiare in un ristorante, il sentimento che si porta dietro può influenzare il gusto del piatto o di come percepisce l’ambiente intorno a lui.

Il tuo quindi, dovrà essere un vero e proprio lavoro di intelligence per cercare di trovare la via che inizialmente sembra del tutto oscura.

Puoi raccogliere opinioni e fare sondaggi con Survey Monkey.

Il potere della semplicità

Viviamo in una società complessa nella quale devi conoscere una multitudine di lingue, saper usare I computer, gli smartphone, saper guidare la macchina, capire il marketing, il settore bancario, prevedere l’economia, coltivare relazioni sempre più imprevedibili e via dicendo.

Pensa che differenza con il passato nel quale ci si alzava, si andava a caccia, si portava a casa la preda. La si mangiava. Un po di sesso e a dormire per poi riprendere la caccia il giorno seguente.

Non è una cosa strana volere la semplicità. Ragioniamo troppo e abbiamo perso i ritmi della natura. E soprattutto il contatto emozionale con tutto ciò che ci circonda.

Rendi le cose semplici per te e per il tuo cliente. Così libererai il calore umano che è la base su cui poggiano i veri affari di fiducia e lungimiranza.

Pensa più o meno alle istruzioni dell’Ikea. Può l’utilizzo del tuo prodotto essere descritto con 4 immagini?

Unico nel suo genere

Dai uno sguardo intorno a te e cerca di trovare un oggetto che sia “unico nel suo genere”.

Trovato?

Adesso cerca un oggetto di cui sai che ci sono altre copie in giro per il mondo.

Trovato?

Visto quanto è più facile trovare le copie?

Questo è il valore portato dall’unicità. Che non deve avere per forza anche un valore d’utilizzo.

Ad esempio un computer può essere più utile di un quadro. Ma valere meno perché facilmente trovabile o sostituibile.

Se punti sull’unicità della tua impresa e sull’unicità del tuo prodotto o servizio non dovrai temere né crisi né concorrenza.

Avrai sempre clienti pronti a venire da te come i visitatori vanno a vedere la Gioconda e lo faranno probabilmente anche tra 100 anni.

Rilevante

Per avere un alto coinvolgimento da parte dei tuoi lettori hai bisogno di stare nel loro contesto. Di essere rilevante al punto tale che soffrirebbero una mancanza se non ci fosse più il tuo contenuto.

Per essere rilevante sempre puoi ascoltare cosa si condivide di più sui social networks tra i tuoi potenziali clienti. Quali sono I contenuti che attirano attenzione e che sono in linea con il tuo brand?

Il contenuto ha una voce o uno stile assolutamente diverso

Si usa dire che non c’è mai niente di nuovo. Che tutto è riciclato. In parte è vero, non puoi essere originale il 100% delle volte.

La nostra conoscenza è un insieme di nozioni che abbiamo imparato dall’ambiente e dalle persone che hanno avuto una certa influenza su di noi.

Avvolte però capita che qualcosa di già sentito assume un tono di originalità. E’ nel suo stile narrativo, nel tono di voce o in qualcos’altro. Non sappiamo bene cosa ma vediamo che c’è della differenza e questa differenza ci piace.

Il contenuto non è trovabile da altre parti

Se le visite al tuo sito provengono da questa motivazione allora sei a cavallo. Significa che sei un esperto riconosciuto. Un leader di settore. Colui che fa partire le tendenze invece di subirle.

Perché le tendenze si subiscono se non si è i creatori di essa. Pensa agli smartphone con la nascita di iPhone e la quasi scomparsa di Nokia.

Bisogna avere la mentalità creatrice e non competitrice però. Chi compete pensa che per ottenere qualcosa deve sottrarlo a qualcun’altro, d’altro canto il creatore è colui che pensa di ottenere tutto ciò che vuole creando qualcosa che gli altri desiderano.

Ed è questo il punto e il segreto di tutto. Dai il permesso a te stesso di creare. Datti il permesso di sbagliare, datti il permesso di rompere, datti il permesso di avere torto ma crea.

Creando vedrai che la concorrenza non esiste. Era solo nella tua mente.

Professionalità ed esperienza

Sei un professionista? Dimostralo. Comunicando la tua professionalità aggiungi del valore al prodotto venduto. Aggiungi la sicurezza di una scelta garantita.

Nessuno ama sbagliare scelta, per questo tutti si rivolgono e rispettano le opinioni degli esperti.

Tutto il cuore del marketing è di comunicare il valore di un prodotto o servizio per venderlo. Comunica la tua professionalità.

Usa le recensioni, fornisci consigli gratuiti, racconta storie di successo.

All’inizio può essere difficile imporsi come esperto senza esserlo. Ma devi comunque dimostrare una certa sicurezza in ciò che fai.

Pensa alla prima operazione eseguita da un chirurgo. Oppure al primo processo d’un avvocato. O al primo concerto d’un cantante. Sono tutte esperienze difficili perché ad alto tasso di errore e rischio di vedersi rovinata la carriera dall’inizio.

Gli americani dicono “fake it until you make it”. Fingi di esserlo finché non diventa realtà. L’esperto. Il leader.

Lo devi diventare prima nella tua mente e poi lo sarà anche per gli altri.

Dubitare delle proprio capacità è normale, ma il dubbio non deve fermare la tua mano. Accetta il dubbio e l’imperfezione.

Relazioni

Cerca di essere paziente nel creare nuove relazioni e nel mantenere le attuali. Col passare del tempo per il tuo cliente tu sarai una scelta abitudinaria.

Il tuo prodotto o servizio farà parte della loro vita.

Tutti sanno quanto è difficile cambiare una abitudine. Specialmente se è qualcosa che ci piace.

Perciò investendo il tuo tempo nel coltivare relazioni durature è una scelta intelligente.

Molti degli imprenditori famosi tendono a ribadire che oggi è sopratutto guerra di customer relationship.

La tecnologia si può cambiare certe volte facilmente ma le relazioni con la clientela si fanno solo col tempo e necessita di una mentalità aziendale diversa dalle tradizionali.

Risposta pronta

Per fornire un servizio al massimo della velocità bisogna far leva su due cose. Sulla profonda conoscenza del tuo cliente e sulla tecnologia per l’automazione.

Devi essere come Amazon, che è totalmente focalizzata sullo studio dei clienti ed evita quasi completamente la concorrenza. Se ti focalizzi quindi sulla concorrenza tenderai a copiare e perciò molto probabilmente perderai di vista la palla.

Fornisci il tuo prodotto o servizio con velocità. Questo è un valore universale per la sua difficoltà d’esecuzione.

Logicamente cerca di non confondere un servizio veloce con uno sbrigativo. Il secondo non porta valore e genera cattiva pubblicità.

Gentilezza

Ti sarà capitato di entrare in un bar o in un ristorante dove si beve e mangia bene ma il personale è poco gentile. Questa mancanza di tatto svaluta completamente tutto ciò che c’è di buono.

La gentilezza rende un piatto mediocre migliore perché ci porta ad osservare ed assaporare le cose da un punto di vista più sereno.

Ed è così rara da essere considerata lusso.

CONCLUSIONE

La più alta forma di capacità imprenditoriale è nel saper gestire il valore. Saper riconoscere il valore, crearlo e donarlo porta l’impresa fino alle alte sfere. Quelle che raggiungono in pochi.

Qualsiasi sia il tuo lavoro pensa quotidianamente che cosa genera valore e qual è la maniera migliore per consegnarlo al cliente.