Le librerie, i musei, le biblioteche reali e virtuali sono tutte piene di testi che persuadono.
Tutti i grandi leader hanno usato e utilizzano le tecniche di copywriting per avere un seguito.
A scrivere sono tutti capaci. Ma scrivere per vendere è prerogativa di una piccola schiera di persone che hanno fatto girare gli affari.
Se tu fossi allo stremo delle forze, senza capitali, senza conoscenze, senza familiari e avessi un solo foglio di carta ed una penna con la quale scrivere un testo.
Cosa scriveresti su quel foglio per farti mandare un po di soldi?
Faresti affidamento sulla carità umana spiegando che sei veramente in difficoltà e che rischi la morte?
Oppure faresti affidamento sugli interessi della persona?
A chi manderesti questa lettera cosi importante?
Quali sono i benefici che la gente otterrebbe se ti mandasse i suoi soldi?
Insomma… stiamo entrando nel vivo della materia.
Probabilmente non ti capiterà mai nella vita di essere così tanto in pericolo ma vedila così … se la gente non legge ciò che tu scrivi è poco probabile che compri.
E se non comprano tu non avrai più un business né un lavoro.
Non è grave come cosa?
Ordunque iniziamo …
Fai ricerca
Studia a fondo il prodotto.
Non conosco nessun professionista copywriter che non abbia studiato il prodotto a fondo.
Il famoso Eugene Schwartz si impegnava a conoscere il prodotto meglio del suo creatore.
Dopotutto non puoi parlare bene di qualcosa che non conosci.
E se scrivi cose non vere, queste possono generare l’effetto opposto per il brand.
E cioè, rovinarlo del tutto.
Leggi le riviste di settore
Una buona fonte di informazioni facilmente disponibile è quella delle riviste di settore.
Prenditi del tempo e studiale attentamente.
Quali sono le caratteristiche più importanti che i clienti richiedono?
Quali sono i benefici che questi prodotti apportano?
Chi sono i concorrenti principali e quale è la loro comunicazione?
Insomma nelle riviste specializzate puoi trovare queste e altre risposte.
Leggi le statistiche di settore
Un’altra fonte preziosissima sono le statistiche di settore.
Le puoi raccogliere dalle camere di commercio, dagli uffici governativi o dalle agenzie private.
Certe le trovi gratuitamente, altre invece a pagamento.
Fai una ricerca per scoprire chi crea le statistiche a te utili ed investi in esse.
Usa Google Trends
Una risorsa preziosa e gratuita è Google Trends.
Puoi far leva sulla potenza di Google nella raccolta di informazioni preziose.
E’ alquanto intuitivo da utilizzare.
Come suggerisce la parola serve per vedere e misurare le mode del momento.
Usa Google Keyword Planner
Oppure Google Keyword Planner per scoprire se certe parole sono popolari o meno.
E magari cerca anche di scoprire delle ricerche correlate che non sapevi esistessero.
Certe rivelazioni inaspettate possono essere oro colato.
Aggiungi personalità
Racconta una buona storia.
Ci sono storie che hanno migliaia di anni e vengono tramandate di padre in figlio.
Ma solo quelle di qualità sono giunte fino ai giorni nostri.
Quelle mediocri sono rimaste dove erano.
Come le meteore musicali dopo la hit dell’estate.
Perciò racconta una storia perché funzionano.
Ma continua sempre a migliorare le tue capacità di storytelling. La concorrenza è alta.
Non ti puoi distrarre troppo.
Scrivi come parli
Se parli in una maniera e scrivi in un’altra è doppia fatica.
Perché separare le due cose quando si può avere il vantaggio della focalizzazione?
Se non devi sprecare le tue energie nella creazione di un alter ego avrai più forze da dedicare alla storia in se.
Chi fa il gioco di una gamba in due scarpe fa una fatica tremenda nel cercare di camminare.
Riservando così poca energia e capacità alle altre cose.
Usa il vantaggio della spontaneità che deriva dalla focalizzazione. Dalla chiarezza di intenti.
Crea suspense
Nessuno saprebbe oggigiorno chi fosse Alfred Hitchcock se non fosse per la sua capacità di creare suspense.
Il pubblico vuole essere sorpreso o colpito.
Nessuno vuole leggere cose prevedibili.
Il tempo è limitato per tutti. Che senso ha rileggere sempre le cose che già sai?
Studia i grandi maestri e cerca di capire i loro segreti.
Non importa se sono di settori diversi come nel caso di quello cinematografico.
Le emozioni umane sono uguali ovunque.
Usa le tue foto personali
Non c’è niente di peggio che vedere foto che tutti i siti hanno.
Le foto business che tutti comprano.
Della segretaria che ride.
Di un gruppo di giovani ben vestiti che si stringono la mano.
Sono foto fredde.
Nella maggior parte dei casi distaccate dalla realtà.
Migliora il titolo
Usa numeri o date specifiche
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Semplifica il contenuto
Evita parole pompose.
Qual è il punto nell’essere intelligenti se nessuno comprende cosa scrivi?
Ti svelo una cosa importante.
Se la gente non comprende cosa scrivi ti ettichetterà come stupido.
Capito?
Tu puoi essere il più intelligente in città ma se gli altri non ti comprendono, ai loro occhi lo stupido sei tu.
Usa meno parole nelle frasi.
Se devi esprire dei concetti, falli corti.
Non tentare di allungare con delle parole in più.
Rischi di rendere confuso un concetto semplice.
Più pause.
Prendi fiato.
E’ così utile la pausa.
Non avere paura di spezzare il tempo.
La musica è tremendamente inascoltabile senza le pause.
Nei film si alternano momenti agitati e momenti di calma.
Quasi di stallo.
Crea pause nei tuoi scritti e la focalizzazione sarà maggiore.
Digerire il testo è più semplice quando il ritmo è variabile.
Usa i fatti per chiarire
Hai una opinione?
Ce l’hanno tutti.
La differenza la fa chi porta i fatti.
I fatti servono per superare le resistenze che ti pongono i potenziali clienti.
Le obiezioni sono un pericolo per la vendita.
Porta i fatti e vedrai che le cose andranno a buon fine.
Usa le immagini per aggiungere chiarezza
Siamo una specie visiva e il nostro cervello riesce a catturare il significato meglio con una immagine che con un testo scritto.
Per leggere e comprendere serve concentrazione.
Un’immagine può parlare all’inconscio senza nemmeno usare la focalizzazione.
Perciò aggiungendo delle immagini che accompagnano il testo puoi ottenere un effetto bomba.
Ascolta i feedback
Probabilmente il tuo servizio clienti ha già una buona quantità di lamentele.
Scopri la top 5 e cerca di porre rimedio.
Racconta una storia
Come puoi raccontarne una decente?
Falla semplice da capire.
Più è semplice da capire meglio viene memorizzata.
E se vuoi che resti nella testa della gente non puoi saltare questo passaggio.
Il buono e il cattivo.
Ogni buona storia deve avere un problema da risolvere.
Un qualcosa che il buono, il protagonista devo sistemare nel corso del tempo.
E la storia è un susseguirsi di movimenti avanti e indietro tra il buono e il cattivo.
Rendila emozionante.
Per rendere emozionante una storia devi toccare la parte interna del lettore.
Devi toccare delle corde che scatenano delle emozioni.
Maggiori sono le emozioni scatenate meglio è.
Il risultato peggiore è la noia.
Da evitare ad ogni costo.
Usa fatti veri.
La vita è decisamente surreale.
Non hai bisogno di attingere alla tua immaginazione per scovare cose sorprendenti.
Basta che leggi i quotidiani e scoverai dei fatti che puoi usare nelle tue storie.
Rendi tutto visivamente bello
Come puoi farlo?
Fai uso dello spazio
Nei giornali di carta lo spazio è molto importante. Più contenuti metti nella pagina più carta risparmi.
E il risparmio della carta è una dei vantaggi competitivi che può avere un giornale.
Ma sul web nessuno spreca carta.
Puoi benissimo usare tutto lo spazio che desideri senza ulteriori costi.
Inoltre online la gente ha meno pazienza e tende ad abbandonare la pagina se vedono un blocco di testo troppo impegnativo.
Il cervello si allarma con poco. Non ti sabotare da solo.
Allegerisci la lettura ai tuoi visitatori.
Utilizza un font professionale
Ci sono font che vanno bene sulla carta ma non sul web.
Ci sono d’altro canto font che vanno bene per il web ma non sulla carta.
Ci sono font utilizzati dalla maggioranza e dei font utilizzati dalla minoranza.
Tu quale scegli?
La scelta del font giusto è una scelta strategica del tuo brand.
Perciò ha bisogno di una attenta analisi.
Non usare colori in modo amatoriale
Se ti ricordi i primi siti web negli anni ‘90, erano tutti colorati.
Compreso lo sfondo.
Ti immagini come poteva essere piacevole leggere un testo di colore bianco sulle sfondo verde pisello.
Ecco. Evita cose del genere.
Nessuno che abbia un minimo di gusto ti contatterebbe per un lavoro.
Non fare il saputello
Come non farlo?
Non usare parole ambigue
Non usare parole che fanno pensare che hai delle insicurezze e che cerchi di nasconderle sotto un velo di falso intellettualismo.
L’inconscio si accorge se qualcosa è forzato e non spontaneo.
E se c’è un sospetto di forzatura, la fiducia svanisce.
Non sottostimare la tua audience
Pensare alla tua audience come ad un branco di scolaretti senza cultura li può offendere.
E se li offendi non ascolteranno più niente da te.
Le persone che leggono i tuoi contenuti possono essere più colte di te.
Rompi le regole
Sono troppe e la maggior parte di esse ti sono di ostacolo.
Perciò …
Copiare è noioso
I buoni artisti copiano, i grandi rubano.
Questa è una frase d’effetto che disse Picasso.
Eppure è vera.
Nessun artista famoso gli verrebbe in mente di copiare.
Perché no?
Perché se è noto significa che è sotto gli occhi di tutti.
E nel caso di una copiatura tutti si accorgerebbero.
Facendogli perdere valore.
Se ruba invece la gente non lo nota.
Nella copia non puoi smentire. E’ una copia. E’ quasi identica.
Quando invece rubi una tecnica la immetti nella tua opera e quella scompare dalla vista.
Diventa un mix con il tuo lavoro e non più visibile come pezzo distinto.
Se ti danno ragione, forse hai torto
C’è da dire una cosa. Ciò che è popolare e ciò che è vero possono non andare d’accordo.
Ogni artista degno di nota ti saprà dire che devi stare lontano dall’approvazione popolare.
Può significare che stai facendo un arte conformista.
Quindi non sei un rivoluzionario. Non sei un leader.
Reinventa te stesso
Picasso era un genio supremo per un motivo in particolare.
Si è sempre saputo reinventare.
La maggior parte degli artisti tende a replicare le opere di successo per tutto il corso della carriera.
Dopotutto se questo stile funziona perché devo cambiare?
Non si sputa sui soldi facili.
Picasso invece non la pensava così.
Una volta che la gente iniziava ad apprezzare un suo stile ed arrivavano i soldi facili, lui li sorprendeva tutti cambiando stile.
Elimina le distrazioni
Sono troppe e ti stanno decisamente sabotando.
Togli le notifiche dallo smartphone
C’è un motivo ben preciso del perché la gente guarda sempre lo smartphone.
Perché crea dipendenza.
O per meglio dire, le app sono state fatte in modo tale da creare una dipendenza.
Sono la conseguenza di profondi studi psicologici.
Ordunque non puoi vincere.
Sanno meglio di te come funziona la tua mente e cosa vuole.
Stando tutto il giorno su Facebook non riuscirai a svolgere il tuo lavoro.
Non riuscirai a progredire come persona.
E col andare del tempo avrai una seria dipendenza ed un cervello rincoglionito e ignorante.
Prendi il controllo di te stesso ed impara a non cascare ai tranelli.
Inizia da adesso. Togli tutte le notifiche dallo smartphone.
Rispondi alle email una o due volte al giorno
La cosa ideale sarebbe di non aprire la email fino al tardo pomeriggio.
Se la apri di mattina rischi di andare a fare faccende che gli altri hanno programmato per te.
Per molta gente la vita è un fatto di urgenza continua.
E ti riverseranno queste urgenze addosso.
Metti al primo posto i tuoi piaceri e doveri. Una volta terminati quelli, dai spazio agli altri.
Altrimenti sarai una trottola che saltella da sinistra a destra senza concludere niente.
Rimuovi oggetti fisici
Se hai roba sulla scrivania o intorno a te.
Togli le cose non necessarie.
Tutto occupa spazio mentale.
Evita di accumulare cose di cui non hai bisogno.
Evita di tenere cose che molto probabilmente non ti serviranno mai più.
Se puoi trasferisci la maggior parte dei documenti nel cloud.
Ovviamente se ti fidi.
Inizia a pensare al lavoro come qualcosa di mobile.
Se io domani dovessi andare in un’altra città potrei lavorare al 100% della mia produttività senza problemi.
Ho poche cose e sono tutte sul cloud.
Togli la televisione
Il nemico pubblico numero uno secondo me è la televisione.
Nel 99% dei casi è un oggetto pericoloso.
Nel 1% dei casi i contenuti sono meravigliosi.
Perciò, se la usi per guardare contenuti ben scelti è ok.
Ma se la usi perché sei annoiato o per perdere tempo allora dovresti proprio dirle addio.
Una volta per tutte.
Abbi uno scopo
La maggior parte delle aziende non ha una visione. Non sanno perché fanno ciò che fanno.
Gli manca il “perché”.
Non si può fare bene il “cosa” e il “come” senza un “perché”.
Prendi una pagina di carta o apri un file sul computer usando Word o qualcosa di simile.
Scrivi come titolo “Qual è il mio scopo nella vita?”
Adesso inizia a dare risposte.
Continua questo processo finché non trovi quella risposta talmente emozionante da farti venire le lacrime.
Saprai subito che è quella la giusta via.
Saprai subito che non c’è un opzione B.
Parla il linguaggio dei tuoi clienti
Prima di tutto…
Tu non sei McDonald
Ordinando al McDonald ti sei sicuramente accorto che sei uno dei tanti clienti.
Che devi ordinare, pagare e consumare alla svelta.
Un po come essere in fila alle poste.
Certo, costa poco. Sei servito velocemente e i panini non sono male.
Però, il trattamento che ricevi è quello che paghi.
Se tu hai una piccola impresa e tratti i clienti come McDonald allora non resterai negli affari a lungo.
Ascolta
La maggior parte delle persone ha una profonda mancanza.
Hanno una disperata esigenza di essere ascoltati.
Ascoltati profondamente.
Se ci fai caso le relazioni sociali sono pressoché superficiali.
La gente ti ascolta ma al contempo attende il momento per dire la loro.
Non ascoltano con vero interesse.
Non ascoltano con attenzione.
Semplicemente attendono il loro momento.
Questo crea una profonda solitudine nelle persone da ambedue le parti.
Tutti cantano il karaoke ma nessuno ascolta.
Perciò tu cerca di distinguerti. Ascolta.
Mettiti in contatto e ascolta.
Interagisci
Non aspettare che si mettono in contatto con te. Fai la prima mossa.
Crea una connessione dove interagire liberamente.
Se ti lanciano un canale, tu rispondi.
Se non lo fanno, aprine uno tu.
Focalizzati sui benefici
Sappiamo ormai che i clienti non comprano i prodotti per le caratteristiche che hanno ma per i benefici che portano.
Le caratteristiche aiutano. E’ qualcosa in più.
Ma per scegliere di comprare un determinato prodotto sono i benefici che guidano il processo.
Porta i fatti
Secondo il famoso Copywriter Gary Halbert è sempre meglio partire con un elenco dei fatti che vuoi raccontare.
Se vuoi raccontare una marca di birra ad esempio puoi evidenziare quanti luppoli ha.
Di come viene imbottigliata. Di come viene trattata. Spedita. Venduta. Coltivata. Raccolta. Cucinata. Preparata. Mixata. Eliminata. Unita.
Insomma tutto ciò che è possibile sapere.
Includi una Call to Action
Alla fine il lettore deve sapere che cosa fare con le informazioni che gli hai dato.
La maniera migliore è di includere una call to action (chiamata all’azione).
Alcune semplici parole, ben evidenziate che gli danno le istruzioni giuste.
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Compila il modulo di richiesta.
Queste sono alcuni semplici modi per creare una call to action.
CONCLUSIONE
L’arte di scrivere per vendere non morira mai.
E’ essenziale per tutte le imprese che vogliono sopravvivere in un mondo sempre più competitivo.
Imparare questa arte può essere tra le scelte migliori che puoi fare. Sia per l’auto sviluppo che per la crescita del business.
Scrivi e persuadi.
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