Sempre più imprenditori decidono di aprire una startup online senza sapere quali modelli di business ci sono attualmente e come funzionano. Questo articolo cerca di dare una breve introduzione su alcuni modelli che hanno avuto molto successo e che sicuramente conosci chi lo adotta.

1. E-commerce

L’E-commerce è senza alcun dubbio il più conosciuto modello di attività online.
Una volta però il potenziale acquirente andava sul sito ecommerce, girava un paio di pagine, cliccava sul pulsante Compra, metteva i propri dati ed era fatta. Questo era il classico conversion funnel di una volta.

Oggigiorno è diverso. Le persone non arrivano sul sito solo direttamente ma anche da molteplici canali come ad esempio i motori di ricerca. Saltano da un sito all’altro in cerca di informazioni.

Come lanciare questo business?

Fai una ricerca prodotto
Non devi creare niente finché non hai fatto una buona ricerca di mercato. La maggior parte dei fallimenti derivano dal fatto che si sono fatti errori a cui si poteva rimediare con una semplice ricerca. Sii coraggioso ma non incosciente.

Crea un piano
Quando hai capito che cosa vuoi vendere e hai capito chi sono i tuoi clienti, è il momento di creare un piano per portare il tuo prodotto nelle mani dei tuoi clienti e di farti pagare.
Scrivi un Business Plan e un Marketing Plan e metti giù tutto ciò che ti passa per la testa. Sappi solo che il tuo business plan non sopravviverà al primo contatto con la clientela. Questo è normale, nella maggior parte dei casi il business plan è letteralmente costruito sulle fantasie.

Crea un sito web
E’ il momento di costruire la piattaforma dove dovrai ben tenere presente il concetto di:

• Conversione

Inutile avere milioni di visite al sito se poi non convertono in clienti. Ogni pagina del sito deve essere creata per convertire un visitatore in cliente.

• Accessibilità

Poni attenzione che il sito sia accessibile e compatibile con la maggior parte dei browsers. Dai sistemi operativi per il desktop, tablet e mobile. Non usare la tecnologia in flash. Se hai bisogno di creare animazioni usa HTML5 e Javascript.

• Tempi di caricamento

Ogni secondo di ritardo nel caricamento della pagina crea un 7% come tasso di abbandono. Pensa soprattutto al pubblico mobile che non ama assolutamente attendere. Usa anche un design responsive.

• Contenuti

I contenuti devono essere unici e interessanti. Prendi un copywriter professionista per creare i testi delle pagine prodotto. Usa immagini ad alta risoluzione ma poni attenzione a non rallentare il sito.

• Branding

Se ti sei trovato nella condizione di dover cercare clienti e parlargli del tuo prodotto per cercare di convincerli ad acquistare. Questa è assenza di brand. Hai un brand di valore quando i clienti chiamano te e sanno quello che vendi.

• Parole chiave

L’utilizzo delle parole chiave nella strategia del sito e-commerce è importantissima per portare traffico al sito.

• Usabilità

Non puoi semplicemente andare da nessuna parte con il tuo sito e-commerce se ignori i basilari concetti di usabilità. Qui puoi trovare una buona guida che ti aiuterà punto per punto a capire se sei nella giusta direzione.

• Motori di ricerca

Il tuo sito deve essere assolutamente raggiungibile dai motori di ricerca. Crea la tua strategia SEO con cura perché è tra le risorse più importanti per portare traffico e clienti al tuo sito ecommerce. Considera sempre gli utenti mobile. Quindi costruisci con tecnologia responsive e i motori di ricerca ti favoriranno in una ricerca fatta con gli smartphone o tablet.

Tra le metriche più importanti nel modello Ecommerce ci sono:

• Tasso di conversione

Il tasso di conversione è la percentuale di visitatori che hanno acquistato qualcosa oppure che hanno fatto un’azione da te prevista. E’ una delle principali metriche che ti fanno capire come stai andando. Segmentando per regione, per città, per sorgente e altro potrai capire meglio da dove arrivano le tue entrate e chi le fornisce.

• Acquisti per anno

Il tasso di conversione ci dice abbastanza ma non tutto. Ad esempio il cliente che ha acquistato oggi, quanti acquisti esegue all’anno? Quanti acquisti all’anno dipendono in generale dalla tipologia di merce che si vende. Studia quanti acquisti vengono fatti all’anno per ogni cliente.

• L’importo medio del carrello

Non solo vuoi sapere quante persone hanno acquistato ma sapere anche l’importo medio d’acquisto. Ti accorgerai che diverse campagne pubblicitarie generano clientela diversa. Una volta capito da quali fonti arrivano i clienti più preziosi potrai investire di più in quel canale ed aumentare i margini.

• Tasso di abbandono

Il processo d’acquisto ha diverse fasi. Metti il prodotto nel carrello, inserisci i tuoi dati, la tipologia di pagamento, tipo di spedizione e altro. Se il potenziale cliente abbandona questo processo si chiama tasso di abbandono del carrello. Capire le motivazioni dell’abbandono e risolvere il problema è la chiave dei Ecommerce di successo.

• Il costo d’acquisizione cliente

Sapendo che non ci può essere vendita se i potenziali clienti non arrivino sul sito, decidi di creare pubblicità, investire sul SEO, sui social networks e via dicendo. Tutto questo è un costo finché i visitatori non arrivino sul sito e acquistino qualcosa.

2. Software as a Service (SaaS)

Un azienda che tratta il SaaS offre il software sviluppato internamente o da terzi e ne concede l’utilizzo tramite la propria piattaforma web. Gmail, Salesforce o ICloud sono degli ottimi esempi di prodotto SaaS.

In precedenza per utilizzare un software si comprava una licenza d’uso con un Cd-rom e si installava il tutto sul proprio computer. Si doveva pensare spontaneamente agli aggiornamenti oppure ai vari blocchi del software sul computer.

Oggi con le connessioni ad internet sempre più veloci il modello SaaS aiuta le imprese ad eliminare la propria infrastruttura IT, ammortizzando quindi sui costi di acquisto e manutenzione in cambio di un abbonamento mensile o annuale.

Le uniche cose che l’impresa necessità per utilizzare un software SaaS è una connessione ad internet, un computer, tablet o smartphone e un browser supportato.

Come strategia di prezzo più comune le aziende SaaS tendono ad utilizzare il modello freemium. FREE+PREMIUM = FREEMIUM.

Cioè, l’azienda mette a disposizione dell’utente il proprio software gratuitamente ma richiede una pagamento per attivare la versione Premium che ha funzioni maggiori.

Un buon esempio di questo modello lo offre Dropbox, la quale offre 2GB di spazio ai proprio utenti. Se l’utente desidera più spazio deve attivare il servizio premium.

Ciò che in questo modello sia importante guardare è quanta gente utilizza la tua app giorno per giorno. Il tuo compito è di creare un abitudine all’utilizzo a seconda del tipo di app. Evernote è un app che si utilizza quotidianamente.

Quante persone abbandono il servizio in percentuale. Questo è il secondo punto che bisogno assolutamente monitorare. Puoi monitorare settimanalmente, mensilmente, annualmente o come preferisci. L’importante è che riesci a vedere le differenze temporali.

3. Mobile App

Un modello di business che è veramente in voga attualmente è quelle delle mobile apps. Ha avuto un vero e proprio decollo con l’arrivo dell’iPhone e attualmente con Android che possiede la fetta di mercato più grossa.

Il mercato della applicazioni mobile non sembra volersi arrestare. Sia la Apple che Google hanno annunciato recentemente di aver superato 1 milione di apps nel loro store.

Ma che tipo di modello utilizzano per generare le entrate?

Freemium
Del modello Freemium abbiamo parlato prima nel SaaS. Il cliente scarica l’applicazione ed ha a disposizione un account gratuito fino al raggiungimento di un limite. Da li in poi per poter utilizzare l’applicazione deve esserci una transazione. Nell’Apple Store le top 15 applicazioni su 20 sono a modello Freemium, soprattutto giochi.

Advertising
La pubblicità nelle applicazione funziona soprattutto quando l’app è utile alla vita di tutti i giorni. E’ molto efficace come modello quando ha delle sessioni aperte molto lunghe.

Transazione
Ogni volta che l’utente effettua una transazione con la tua app gli si addebita una commissione. Un buon esempio di questo modello è Uber dove il cliente ha la possibilità di prenotare e pagare una macchina tramite l’app.

Pagamento
Come modello questo è quello che ha riscosso meno successo rispetto ad altri modelli. E’ da utilizzare quando si hanno contenuti di valore e sessioni aperte di breve durata. E’ difficile farsi pagare quando ci sono sul mercato applicazioni di ogni genere gratis.

Le metriche più importanti in questo modello sono:

• Downloads

Quante persone hanno scaricato l’app questo mese o in un’altro arco temporale. Questo dato ci può essere utile sia per capire l’interesse per la app sia se un cambio pubblicitario o il cambiamento di una posizione all’interno dello Store abbia oppure no portato vantaggi.

• Avviamento

Quante persone che hanno scaricato l’applicazione l’hanno effettivamente avviata e si sono registrati al servizio. Molte volte capita che si scarica un’applicazione e non si avvia per qualche strano caso di incompatibilità. Questo è uno dei motivi importanti per tenere bene in vista questa metrica.

4. Media Site

Se ti trovi su un sito circondato dalla pubblicità, con molta probabilità di trovi su un media site. E’ alquanto facile inserire la pubblicità sul proprio sito con Google Adsense che sembra il più facile modello di business online.

Molti siti sopravvivono grazie alla pubblicità e la maggioranza utilizza i contenuti per garantirsi traffico costante.

I classici esempi di Media site sono i giornali online, ma anche siti come Google e Yahoo. La loro sopravvivenza deriva dalla pubblicità.

Le entrate dalla pubblicità possono arrivare dal semplice mostrare di un banner dello sponsor, alle affiliazioni, dal numero di click o dal numero di volte che l’inserzione è stata pubblicata.

Per sapere che stiamo andando nella strada giusta ci affidiamo a delle metriche:

• Audience

Quante persone visitano il sito e quante visite sono ripetute. Più persone visitano il sito più si guadagna.

• Impressioni

E’ il numero di impressioni che possono essere monetizzati. Guardiamo in periodo di tempo quanti visitatori unici abbiamo avuto e quante pagine hanno visitato. Ogni pagina visitata è un’occasione per mostrare la pubblicità.

• CTR

E’ importante seguire ogni singolo annuncio per vedere il suo tasso di click. La cosa peggiore sarebbe tenere sul proprio sito la pubblicità che viene ignorata. Specialmente se è un pay per click.

Per funzionare in ultimo un Media Site deve avere contenuti di un certo peso. E non tappezzare le pagine con troppa pubblicità.

5. User-Generated Content

Siti web come Wikipedia, Facebook, Twitter sopravvivono grazie alla contributo volontario dei propri utenti. Nel caso di Wikipedia il contributo è sia in denaro che nella generazione o moderazione dei contenuti. Negli altri casi l’utente genera il contenuto ma il sito genera entrate tramite il display pubblicitari.

Ciò che è assolutamente importante in questo modello di business è di controllare sempre che ci sia una certa attività da parte degli utenti.

Questo modello si può dividere in diverse categorie:

• Donazioni volontarie

Come nel caso di Wikipedia l’utente contribuisce al suo mantenimento donando una certa somma una tantum, solitamente con carta di credito o PayPal. Sono frequenti i siti di questo tipo nel panorama Open Source come Linux. Questi siti solitamente hanno bisogno di sostentamento per pagarsi il web hosting e il mantenimento della piattaforma.

• Pagamento per il servizio

Siti web come iStockPhoto offre l’accesso alla sua collezione di foto, illustrazioni e video ad un prezzo fisso.

• Advertising

Per preservare la gratuità del prodotto molti preferiscono l’utilizzo della pubblicità. In questo modello sono molto conosciuti i forums, dove gli utenti si scambiano informazioni però ogni tanto si trova un banner pubblicitario.

• Vendere prodotti o servizi alla community

Anche in questo caso per fare un paragone possiamo utilizzare i forums, i quali chiedono un pagamento per entrare e condividere o leggere. Il valore del forum è creato dai contenuti degli stessi utenti.

Il punto fondamentale da sapere è che coinvolgere i visitatori è tutto in questo modello di business.

6. Two-sided Marketplaces

In questo modello di business l’azienda genera fatturato quando il compratore incontra il venditore per una transazione. Sebbene Ebay sia il più famoso esempio di questa tipologia, abbiamo in questa categoria siti di annunci dove il venditore inserisce il proprio annuncio e il compratore lo contatta.

Oppure Kickstarter che offre la possibilità al creatore del progetto di raccogliere i fondi per la propria impresa.
Questi sono tutti esempi di questo modello di business che sembra aver preso piede.

Questo modello ha un problema però, devi occuparsi di attrarre sia il compratore che il venditore. Dal punto di vista del marketing è un doppio lavoro.

Anche il decidere chi dovrà pagare non è facile come questione. Amazon ha optato con un “focalizziamoci su chi ha i soldi”. Mentre Adobe per il suo Reader aveva deciso di far pagare sia il software per la creazione sia per la lettura tempo fa.

Un altro esempio di Two sided marketplaces è nel caso delle carte di credito. La Visa mette in comunicazione tra loro il compratore e il venditore offrendogli la piattaforma per le transazioni e la carta di credito.

Il valore di questo network in gran parte dipende dal numero di utenti. Ad esempio dei programmatori di giochi non sono incentivati a creare per i piccoli network mentre per quelli grandi come Google Play oppure Apple Store sono un ottimo incentivo. Questo dipende dal fatto che i programmatori di giochi devono in qualche modo abbattere i costi di produzione che solo un mercato ampio riesce a fare.

Inoltre si presuppone che il mercato più piccolo sia anche più fragile e quindi più incline a scomparire di scena.

Bisogna attirare contemporaneamente sia il compratore che il venditore perché senza il venditore non ci sarebbe il compratore e viceversa.

Per riuscire a creare un two-sided marketing places di successo segui questo metodi:

• Parti con poco

Invece di creare tutte le funzionalità possibili da subito cerca di partire con una piattaforma minimal e poi costruisci a seconda dei feedback dei clienti. La cosa peggiore sarebbe investire risorse preziose su qualcosa di inutile. Già dalle prime settimane avrai le idee più chiare su dove veramente investire. Perciò, parti con l’essenziale e sviluppa ciò che serve.

• Attira utenti di qualità

La qualità dei tuoi utenti è importantissima. Se la qualità è bassa il sito continuerà ad attrarre altra qualità bassa ma se ti concentri sul creare utenti di qualità il sito attrarrà qualità alta e bassa. E’ una doppia vincita.

• Crea una lista

Creare una lista di contatti prima di aprire può essere un asso nella manica. Investi in pubblicità che crea curiosità e senso di attesa. In seguito dirigi il traffico su una landing page dove raccogli i contatti che ti saranno utili in futuro.

Per creare una mailing list puoi usare Aweber.

Ascolta il podcast

In questo episodio parlo del libro di un autore e imprenditore americano, Nathan Latka e di come lui utilizza un moderno approccio alla creazione della startup.

ASCOLTA SU APPLE – ASCOLTA SU GOOGLE PODCAST – SPOTIFY

Puoi ascoltare l’episodio su Apple Podcasts – Stitcher – Google Podcast oppure tramite RSS (non-iTunes feed)