Regole per scrivere meglio e riuscire a vendere

Tra le molte cose che mettono in crisi un’azienda e’ la sua incapacità di scrivere i contenuti per attrarre i clienti. Che siano articoli per il blog, lettere di vendita, brochure o altro.

Usare le immagini, i video o l’audio è una buona cosa. Ma solo la lettura colpisce nel profondo. Il lettore usa la sua mente per creare le immagini. Il risultato perciò è una sua creazione. Può far pausa tra una riga e l’altra e così riuscire ad immaginare con attenzione.

Riuscire a creare un’immagine desiderata nella mente dei tuoi potenziali clienti è alla base del buon copywriting. E’ li il segreto che a molti sfugge e che decreta un’azienda che comunica con efficacia da una che non lo fa.

Non perdere di vista la cosa importante: vendere il prodotto

Ogni cosa che scrivi deve avere uno scopo ben preciso. Se non è cosi allora hai un hobby e non un lavoro.

Avere in mente la meta finale ti aiuterà a non perdere la bussola. Nessun lettore segue uno scrittore confuso che non si comprendere dove vuole andare a finire.

Con la vendita del prodotto si chiude un cerchio ed è la prova definitiva che il processo funziona. E’ il miglior feedback che un’azienda possa avere e dalla transazione si ottiene la risorsa principale per la sopravvivenza dell’azienda. Se non vende i prodotti l’azienda è destinata all’oblio.

Parla sempre dei benefici e pensa ai risultati

Quando si vende il proprio prodotto si è eccitati per le caratteristiche che ha. Ma non dimenticare che le caratteristiche sono ciò che il prodotto o il sevizio hanno, il beneficio è ciò che il cliente vuole e ottiene.

Al cliente non importa delle caratteristiche. Lui pensa al beneficio, al valore.

L’hashtag è la caratteristica di un prodotto e molto probabilmente la maggioranza delle persone conosce la caratteristica ma non conosce il beneficio.

Le caratteristiche non hanno emozioni e per questo non vendono.

Se pensi al tuo prodotto o servizio sicuramente ti vengono in mente dei benefici che il tuo cliente ottiene. Ma per fare un passo in avanti dovresti andare a cercare quei benefici che nemmeno tu conosci.

Una volta trovato un numero abbastanza ampio di benefici potrai scrivere contenuti più coinvolgenti con della vera sostanza.

Un trucco per trovare i benefici è di pensare in termini di “risultati”. Cioè, se mi posiziono in prima pagina su Google che risultato ottengo?

Le risposte a questa domanda sono dei benefici e sono il succo per la vendita dei tuoi prodotti.

Accendi l’interesse

Pensa ad un gatto che passa e tu che fai un piccolo rumore per attirare la sua attenzione. Il gatto si ferma per un momento, gira la testa e ti guarda. Tu, in un breve attimo devi decidere che cosa fare per farlo arrivare da te.

Pensi su come non spaventarlo innanzitutto. Poi ti viene l’idea di fare il verso del gatto allungando la mano.

Il gatto gira la testa con un gesto di noncuranza come per dire: “Ma pure tu fai cosi?” e se ne va.

Hai avuto la sua attenzione ma non hai acceso in lui l’interesse di scoprire di più.

Ma che cosa potevi fare per accendere il suo interesse? Fare più rumore? Fare il verso del gatto in un modo migliore? Saltellare?

Avere qualcosa da mangiare? Forse si. Forse questo avrebbe accesso il suo interesse.

Tornando al tuo cliente. Che cosa puoi fare per avere il suo interesse?

Non dilungare sulle cose insignificanti

Ricorda che scrivi per il web e l’attenzione media degli utenti è ridotta per via delle infinite opzioni a distanza di un click.

Se non hai niente di importante da comunicare lascia in bianco, almeno sarà una cosa esteticamente gradevole da vedere.

Nessuno è mai riuscito a vendere alcunché annoiando i potenziali clienti.

Evita di usare anche le immagini che non sono in linea con quello che vuoi comunicare. Avere a disposizione delle belle immagini non è una motivazione sufficiente per usarle sul sito.

Sembra una cosa scontata da dire ma non hai idea di quante volto ho sentito: “metti queste immagini sul sito che sono belle”.

Anche se tu facessi il fotografo non sarebbe una buona idea mettere sul sito le foto solo perché sono belle. Ogni buon fotografo sa quali immagini sono in linea con la sua clientela e quali no.

Se una cosa non vale la pena di farla allora non vale nemmeno la pena di farla bene.

Cerca di essere accurato

Evita quei errori che possono evidenziare una mancanza di professionalità come gli errori di grammatica gravi, citare fonti sbagliate, errori di linkaggio e via dicendo.

Oltre a mettere il potenziale cliente sulla difensiva metteresti di malumore anche Google che valuta la qualità delle pagine anche da queste cose.

Ovviamente la qualità testuale è alla base del buon posizionamento.

Poni una doppia dose di attenzione quando proponi un guest post. Sarebbe un peccato perdere un’occasione di traffico e branding per dei banali errori che potevano essere risolti con qualche minuto in più di lavoro.

Cerca di essere organizzato

Un buon modo per tenere un certo ordine è di utilizzare gli elenchi numerici oppure quelli puntati.

Ricordati che non scrivi per te ma per i tuoi lettori o potenziali clienti. Tu puoi essere assolutamente a tuo agio nel disordine ma i tuoi clienti potrebbero non gradire.

Per raccogliere le idee, bozze, links e via dicendo puoi usare Evernote che è un programma che utilizzo spesso e che considero veramente utile.

Oppure strumenti per l’impresa e strumenti per il marketing.

Scrivi per una facile lettura

Secondo uno studio di Daniel Oppenheimer dell’università di Princeton e che ha vinto l’IG Nobel Prize nel 2005, dichiara che chi scrive con un linguaggio complesso è percepito dai lettori come più stupido rispetto a chi scrive in un modo semplice.

Perciò pensa bene due volte prima di usare un linguaggio forbito per dimostrare la tua intelligenza e conoscenza perché potrebbe essere un’arma che ti si torce contro.

Se non parli in questa maniera non scrivere in questa maniera.

Come prova fai leggere a qualcuno che non abbia assolutamente idea di cosa sia il tuo prodotto e considera se riesce a comprenderlo.

Magari alla nonna o alla mamma può essere una buona idea.

Cattura le emozioni

Possiamo analizzare logicamente fin nei minimi dettagli un prodotto ma decidiamo di comprarlo guidati da un sentimento.

Usando le parole giuste al momento giusto puoi attivare le giuste emozioni. Ad esempio parole come “Sicuro, certificato, senza rischi, testato, verificato, garantito, autentico, senza obbligo” danno un senso di fiducia e tranquillità.

D’altro canto puoi usare anche l’effetto eccitante come nelle riviste di moda e gossip. Ad esempio con parole come “sensuale, senza veli, scoperto, nudo, esposto, mostrato, senza censure, provocante”.

Non offendere

Sentimenti e parole negative attirano gente negativa. Sono come le calamite. Perciò se non vuoi far diventare il tuo business un continuo scontro cerca di non offendere nessuno.

E’ ovvio puoi esprimere l’opinione che più ti piace ma c’è differenza tra esprimere l’opinione e offendere. E’ sempre meglio se esprimi esattamente le tue opinioni ma ricordati per quale motivo scrivi.

Vendere il prodotto.

Chi offende è sulla difensiva e nell’atto d’offesa mostra la sua vulnerabilità. E questo atto non è affascinante e non convince le persone ad acquistare.

Fai uso di testimonial e recensioni

Ogni professionista del copywriting conosce l’importanza di usare i testimonial o delle recensioni per dare credibilità al testo.

I testimonial sono utili per darti la credibilità necessaria per convincere anche il lettore più scettico.

Maggiore è la popolarità del testimonial maggior è la potenza persuasiva ottenuta.

Per ottenere il massimo comunque, il testimonial non solo deve essere credibile ma dovrebbe anche parlare soprattutto dei benefici del tuo prodotto. Molto spesso capita che la gente si ricorda del testimonial ma non del prodotto.

Comunque non chiedere per un testimonial direttamente ma chiedi per un feedback e se è positivo lo puoi usare come testimonial. Il feedback implica la buona e cattiva notizia, mentre il testimonial implica solo la buona, perciò il tuo cliente potrebbe trovarsi in imbarazzo a cercare solo la cosa buona.

Chiedi per un ordine

Come già anticipato nel primo punto: “Ricordati lo scopo finale”. Adesso però è venuto il momento di concludere. E’ il momento in cui devi fare una richiesta esplicita.

Una call to action per essere più chiari.

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Revisiona e modifica continuamente

Il nostro campo di lavoro è il mondo digitale e in questo mondo si può modificare ogni cosa. Non siamo incastrati su di un foglio di carta.

E allora visto che si possono fare correzioni perché non farle?

I vecchi articoli possono diventare nuovi con piccoli aggiustamenti.

Oggi tra l’altro c’è una corrente tra i programmatori e i designer dell’approccio al continuo deployment, cioè al rapido rilascio di nuove versioni.

Se hai Google Chrome ad esempio avrai sicuramente notato che gli aggiornamenti sono velocissimi a differenza dei browsers come Firefox, Internet Explorer o altri.
Questo non tanto perché gli sviluppatori sono più bravi ma perché sono meno riflessivi sul rilasciare oppure no.

Spedisci la merce con rapidità altrimenti il dubbio potrebbe bloccarla a tempo indeterminato.