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Come alzare i prezzi senza sacrificare il fatturato

E oggi parliamo di come aumentare i prezzi senza sacrificare il fatturato.

Perché può accadere che quando si è nel processo di innalzamento dei prezzi si potrebbero perdere dei clienti.

Ma a nessuna azienda piace perdere clienti almeno che non sono veramente dei clienti nocivi.

Dunque, quando è il momento opportuno?

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Ma andiamo dritto al sodo.

Quando è il momento per aumentare i prezzi?

Quando il momento è quello giusto.

I clienti amano i tuoi prodotti ed hanno comprato tutto il tuo stock.

E allora è giunto il momento di aumentare un po’ i prezzi.

Cosi puoi lavorare di meno e guadagnare di più.

Quando aggiungi qualche extra.

I tuoi clienti saranno piú contenti dall’aumento dei tuoi prezzi se riescono a beneficiare di qualcosa in cambio.

Pensa a cosa sarebbe ideale da aggiunge al tuo attuale prodotto o servizio.

Però che a te non costa niente ma al cliente potrebbe essere utile.

Se sei un consulente ad esempio potresti offrire un ebook gratis incluso con ogni acquisto.

Quando riduci le porzioni.

I ristoranti riducono spesso porzioni come strategia di ottimizzazione dei costi.

Se non puoi aumentare il prezzo del piatto allora puoi ottenere lo stesso risultato riducendo la porzione servita.

Avrai minori costi sull’acquisizione e stoccaggio delle materie prime e sulla forza lavoro.

Quando sei creativo con i numeri.

Poniamo caso che tu voglia vendere il tuo pacchetto da 10 consulenze a €1000 e vuoi alzare il prezzo a €1200.

Come fai?

Ciò che puoi fare è aggiungere pacchetti con dimensioni diverse a fianco.

Offrire un pacchetto di 5 consulenze a €700 e un altro pacchetto da 3 consulenze a €450.

Così quando si guardano in prospettiva e si comparano i diversi pacchetti, quello da 10 consulenze sembra un vero affare. Anche se ha un prezzo molto maggiore.

Alla fine la tua offerta è così composta.

Pacchetto A: 10 = 1200 Euro.
Pacchetto B: 5 = 700 Euro.
Pacchetto C: 3 = 450 Euro.

Quando aggiungi dei miglioramenti.

I tuoi clienti saranno molto più disponibili a comprare il tuo prodotto dopo l’aumento dei prezzi se hai aggiunto dei miglioramenti.

Ad esempio una qualità migliore, ingredienti migliori, strumenti migliori, processi migliori, insomma qualsiasi cosa che possa essere percepita come valore dal tuo cliente.

Quando punti ad un nuovo target.

Aumentando il prezzo e’ inevitabile che si perdano alcuni clienti.

Soprattutto i clienti che puntano al risparmio.

Ma perché invece non puntare su di una clientela più affluente?

Che non sono sensibili alle tue variazioni di prezzo.

Per fare un esempio il mercato del lusso ha dei margini di guadagno altissimi.

Approcciare questo mercato può cambiare in meglio la tua attività e forse farti fare una vita più degna.

Avrai sentito migliaia di volte la frase “non bisogna lavorare duro ma bisogna lavorare intelligentemente”.

Ecco, questo è il classico esempio.

Immagina di aver venduto:

Opzione A: 1’000 spazzolini x 1 euro = Tot. guadagnato 1’000 Euro

Opzione B: 1 spazzolino a 1’000 euro = Tot. guadagnato 1’000 Euro.

Secondo te, come è più facile guadagnare i mille euro?

Ma ascolta l’episodio su come fare.

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Risorse utili

Come vendere lusso online

Transcript

Oggi parliamo di come riuscire ad avere clienti ricchi.

Perché come ben sappiamo, occorre lo stesso sforzo per vendere una ferrari ad un cliente ricco che uno spazzolino ad un cliente povero.

Sapendo questo, fatti la domanda. Quanti spazzolini devo vendere al mese per sopravvivere?

Avrai sicuramente già intuito che e’ una battaglia persa in partenza.

Puntare sulla quantità non e’ una strategia sensata.

Quindi per il tuo business nel lungo andare la cosa migliore da fare è proprio quella di inseguire quelle persone che vogliono i tuoi prodotti ed hanno le possibilità economiche per acquistarle.

Ma quindi come puoi raggiungere questi clienti ricchi?

Dove sono? Come puoi venire in contatto con loro?

Infatti, la prima regola e’ che dovresti essere intorno a loro. Nelle prossimità. Nelle vicinanze.

Devi essere uno presente. Come diceva Woody Allen “L’80% del successo e’ farsi vedere”.

Se ci fai caso tutti i grandi miliardari hanno delle mogli normali.

Ci si aspetta di vederli sposati a delle Super Top Modelle. E invece solitamente li vedi sposati con ragazze normali.

Per quale motivo?

Perché erano sempre intorno a loro. Erano amici del college, o magari era la sua segretaria per 10 anni o era la sua istruttrice di fitness, oppure amici di famiglia.

Insomma erano sempre uno vicino a l’altro. E per quale motivo si sono sposati?

Perché quando sei estremamente ricco tutti ti fanno proposte.

Ricordo di aver letto la biografia di Jean Paul Getty, uno dei vecchi miliardari americani. Lui riceveva migliaia di proposte di matrimonio al giorno.
Da ragazze che non aveva mai visto in vita sua.

Migliaia di lettere al giorno erano un tormento. Quindi era costretto a dire di no a migliaia di ragazze ogni giorno che lo braccavano come vampiri su una vergine.

Ma questo era solo un settore in cui lui riceveva quotidiane proposte.

C’erano migliaia di venditori di sedie che volevano vendergli le sedie.

Sicuramente c’erano venditori di macchine che volevano vendergli le macchine.

Sicuramente c’erano parrucchieri che volevano tagliargli i capelli.

Sicuramente c’erano medici che lo volevano curare.

Commercialisti che lo volevano seguire.

Avvocati che lo volevano difendere.

Insomma migliaia e migliaia di lettere quotidiane da ogni settore umano.

E questo cosa significa?

Significa costante tormento. Impossibilità di vivere. Sentirsi come una preda cacciata.

Ed ecco perché alla fine sposano ragazze normali. Perché sono quelle di cui si possono fidare.

Una frase di Oprah Winfrey rende bene l’idea:

Tutti vogliono venire con te in limousine, ma cio’ che tu vorresti e’ qualcuno che prende un autobus con te quando la limousine e’ rotta.

Perciò il fondamentale requisito per riuscire a vendere ad una persona ricca, o per meglio dire ad una persona braccata giorno e notte è quello di essere presente nella sua vita, e non essere uno squalo che lo vuole mangiare.

Poi una volta che si è presenti nella loro vita si può tentare di essere utili in qualche maniera senza tentare di vendere.

Semplicemente vedere di cosa hanno bisogno e cercare di aiutare.

Alla maggior parte delle persone non passerebbe nemmeno per l’anticamera del cervello di essere d’aiuto gratuitamente o di fare regali senza aspettarsi niente in cambio.

E per quale motivo?

Immagina così… se tu guadagni €1000 al mese e vuoi fare un regalo ad un multimilionario. Logicamente ti verrebbe un infarto solo al pensiero di spendere 100 euro e non avere subito qualcosa indietro.

Perché quei €100 sono tanti per chi guadagna €1000 al mese.

Per questo difficilmente un povero fa regali ad uno ricco senza un evidente tornaconto.

Ed è uno di quei motivi per cui quelli ricchi cercando di evitare quelli poveri.

Perché solitamente non gli regalano niente ma cercano di vendergli sempre qualcosa. Vogliono i suoi soldi e basta.

Ma purtroppo e’ una cosa che devi fare.

Devi abbandonare questo pensiero di scarsità anche se hai €1000 al mese.

In realtà hai molto di più.

Hai del tempo da dedicare e questo è un valore tremendo.

Forse hai della conoscenza o delle skill che possono essere utili. E questo è altro valore.

Forse hai delle conoscenze che possono essere utili. E quindi puoi fare da tramite. Da ponte tra le due estremità.

Comunque una volta che sei entrato nella loro vita e in qualche maniera ti sei reso utile per un certo periodo puoi mettere il tuo prodotto davanti ai loro occhi.

Spiegare ciò che fai. Spiegare ciò che produci.

Ma ovviamente il tuo prodotto o servizio deve essere sopra la media.

Come dicevo prima, queste persone hanno molte opzioni e tu non ti puoi presentare con qualcosa di mediocre.

Ma non devi mai e poi mai diventare uno zerbino.

Non devi essere il Signor Si. Devi avere il coraggio di esprimere la tua opinione.

Ovviamente suppongo tu sappia che devi dire la verità ma non tutto cio’ che e’ vero deve essere detto.

Nel senso che, se hai delle cose che non approvi le devi dire ma con un certo autocontrollo e non vomitando le tue critiche a destra e a sinistra come un ubriacone.

58 – Quando aumentare i prezzi