Le fasi di vendita sono molto delicate e spesso si manda tutto all’aria per una parola sbagliata.
Ti piace rovinare tre mesi di lavoro per una piccolezza?
A nessuno piace. Ed ecco perché di questo episodio.
Parlo di errori comuni che si fanno durante la vendita.
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Quali sono quindi queste cose da non dire mai durante un processo di vendita?
La prima cosa da non dire è “fidati”.
Fidati che questo è il miglior prezzo possibile. Ti faremo un bellissimo lavoro fidati. Fidati che siamo i migliori sul campo.
Quante volte hai sentito frasi del genere?
È una delle parole preferite dai manipolatori della vendita tra l’altro. Cioè coloro che puntano a venderti qualcosa ad ogni costo. Anche quando sanno che potrebbe essere a tuo danno.
La reputazione è però molto importante nel business. Specialmente quando si ha una visione a lungo termine. Warren Buffett dice sempre: “Ci metti tutta una vita per crearti una reputazione e 5 minuti per perderla”.
E perciò bisogna stare attenti a quello che si dice e non forzare la mano.
La seconda cosa da non dire mai e’: “devo essere onesto con te”.
Devo essere onesto con te, questa è la miglior offerta che posso farti.
La prima cosa che viene in mente al cliente è “ma quindi fino a questo punto non sei stato onesto? Erano tutte bugie quelle che ho sentito fin ora”?
“E domani sarai onesto o ritornerai a dire bugie? Quindi devo sempre soppesare quello che mi dici. Dubitare di ogni tua proposta e consiglio?”
E come puoi ben intuire, se il cliente si mette a dubitare è poco probabile che instaurerà un rapporto di affari con te.
L’ambiguita è nemica del buon business.
La terza cosa da non dire mai e’ “scusa il disturbo”.
“Buongiorno signor Rossi, scusi il disturbo”.
A primo sguardo sembra una frase di cortesia ma si ottiene l’effetto inaspettato.
Ti stai presentando come un disturbo. Stai mettendo nella testa del tuo cliente l’idea che tu possa essere una perdita di tempo.
Gliela stai suggerendo.
Stai entrando in scena a testa bassa e non certo come qualcuno che abbia delle soluzioni in mano. Ti poni come uno che ha bisogno e non come uno generoso e pieno di risorse.
Il tuo cliente dovrebbe essere più che contento di riceverti. Perché significa che qualche suo problema sta per essere risolto. Sei un salvavita tu. Uno che risolve i problemi.
Hai mai visto il film Pulp Fiction di Tarantino. C’era un certo signor Wolf.
Se invece non lo sei e sei cosciente di questo fatto allora dovresti fare prima un lavoro su te stesso.
Dovresti incrementare la tua conoscenza. Migliorare le tue competenze. Migliorare il prodotto o il servizio che stai vendendo. O semplicemente trovare dei clienti che sono bisognosi di questi prodotti o servizi.
Dopotutto il miglior posto per mettere un ristorante è davanti ad una folla affamata e non certo davanti ad una folla sazia.
E non hai idea di quanti venditori sono pieni di frustrazione perché cercano di imboccare una platea che ha già mangiato e non riescono a comprendere per quale motivo non comprano da loro.
Buongiorno signor Rossi scusi il disturbo vorrebbe mangiare questa lasagna anche se ha appena mangiato ed è pieno?
La quarta cosa da non dire mai è: “volevo venderti questa cosa oppure vorresti comprare questa cosa”.
Buongiorno Antonio, volevo venderti questo prodotto per la casa.
Questo è un chiaro segnale di inesperienza. È ovvio che non hai fatto una ricerca sul bisogno del cliente e come conseguenza l’hai perso.
Ha visto in te poco valore. Qualcuno da cui stare lontani. Una di quelle persone che hanno un secondo fine. Cioè sono gentili e simpatici solo perché intendono venderti qualcosa.
E come ultima cosa da non dire mai in un processo di vendita è: “firmare il contratto”.
“Bene ora che siamo d’accordo le faccio firmare il contratto”. E vedi cliente che spalanca gli occhi come se si fosse presentata la Madonna davanti a lui.
Eh sì, ciò che gli è passato davanti agli occhi erano tutta una serie di immagini burocratiche, testi scritti in piccolo, clausole punitive, rischi di ogni genere.
Insomma cose a cui devi stare molto attento.
Ciò che invece dovresti dire è “firmare un accordo”. Prima raggiungi un accordo e poi lo firmi.
Un accordo sembra meno impegnativo, meno punitivo, meno rischioso e perciò la miglior cosa da utilizzare nella maggior parte dei casi.
