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Come creare un Lead Magnet – Ep. #85

06/11/2022 di Dino Gojanovic

Internet e’ un posto molto competitivo.

Le aziende sono in costante ricerca di nuovi metodi per attrarre i clienti.

La loro sopravvivenza dipende da questo.

Ma per attrarre bisogna avere cose di valore. Cose che il potenziale cliente desidera o necessita.

Una di queste cose di valore e’ il Lead Magnet.

Un magnete che attrae i potenziali clienti.

Puoi ascoltare la puntata su Spotify – Apple Podcasts – Google Podcast

Cosa e’ un Lead Magnet in pratica?

In pratica e’ una offerta gratuita di qualcosa in cambio di informazioni di contatto e fa leva sul principio della reciprocità.

Alcuni esempi di Lead Magnet sono: abbonamenti di prova, campioni gratuiti, newsletter e consulenze gratuite. .

Se un utente arriva sul tuo sito web e scarica una guida sotto forma di PDF e in cambio lascia il suo indirizzo email. Si puo’ dire che la guida in questione serviva da Lead Magnet.

La guida in PDF ha attratto un utente anonimo, dal quale abbiamo ottenuto un indirizzo email.

Che possiamo aggiungere alla nostra mailing list e contattare in futuro.

Come creare un Lead Magnet?

I requisiti fondamentali di un Lead Magnet

Non tutti i file PDF nel tuo computer sono dei Lead Magnet. Ci devo essere dei presupposti. .

1. Un Lead Magnet deve essere di valore.

2. Un Lead Magnet deve dare una gratificazione istantanea

3. Deve soddisfare la UX.

4. Deve essere in linea con il tuo core business.

Una volta soddisfatti questi requisiti puoi cominciare a crearne uno.

Crea un PDF con i tuoi migliori articoli

Se hai un blog, allora probabilmente hai anche degli articoli.

Ecco, puoi creare un bel PDF con i tuoi migliori articoli ordinati in modo tematico e regalarli in cambio di un contatto.

Trasforma l’articolo in un file audio

Puoi creare questo file audio utilizzando la tua voce.

Semplicemente registra te stesso mentre leggi i tuoi articoli.

Questo Lead Magnet può essere utile per quei clienti che hanno bisogno di certe informazioni ma non amano leggere.

Oppure perché preferiscono consumare i contenuti quando sono alla guida nel tragitto casa-lavoro.

Inoltre familiarizzare con la tua voce li avvicinerà ulteriormente al tuo brand.

E nel mondo degli affari la familiarità è una componente essenziale.

Crea un elenco

Un’altra idea per un Lead Magnet e’ un elenco delle cose da fare Passo dopo Passo.

I tuoi clienti hanno un problema.

E cercano la soluzione a questo problema.

Tu gli fornisci la soluzione sotto forma di Checklist da scaricare.

Raccogli i dati più significativi

Si dice che i dati sono il nuovo oro.

Immagina la differenza tra un dottore senza dati sulla salute del paziente e un dottore con i dati

O un’azienda senza dati sulla propria condizione, sulla condizione della concorrenza e sulle condizioni del mercato.

E’ come essere al buio.

Per questo i dati giusti, le informazioni giuste, le analisi giuste, sono risorse preziose che in molti vorrebbero.

Sta a te pensare come produrre questa risorsa preziosa da offrire come Lead Magnet.

Dai in regalo un assaggio del tuo prodotto

Puoi offrire gratuitamente il primo capitolo del tuo nuovo libro.

Se possiedi un centro estetico puoi offrire un trattamento gratuito.

Se hai un ristorante puoi offrire buoni pasto.

Tutto in cambio di una email ovviamente.

Crea un elenco di cose utili

Io ho creato diversi elenchi come Lead Magnet. Ad esempio, un elenco degli strumenti web per le piccole e medie imprese. O un elenco dei libri più importanti nel marketing.

Tu puoi fare una cosa simile per il tuo settore o per la tua nicchia.

Un elenco dei posti da visitare.

Un elenco dei film da vedere.

Un elenco dei migliori ristoranti in cui mangiare.

La famosa Guida Michelin e’ proprio questo.

Un elenco autorevole dei ristoranti in cui devi assolutamente mangiare.

Regala istruzioni o ricette

Con il mio blog e il mio podcast io non faccio altro che regalare istruzioni.

E così puoi fare anche tu. Puoi educare la tua audience.

Le puoi dare la ricetta del successo o una semplice ricetta degli Spaghetti alla Carbonara. Sta a te decidere.

Regala la tua personale routine

Noi siamo quello che facciamo ripetutamente. Perciò l’eccellenza non è un’azione, ma un’abitudine. (Aristotele)

Ci sono cose che fai ogni giorno ripetutamente.

Queste cose sono la tua routine.

Alcune di queste azioni sono positive e portano al successo.

Altre portano alla rovina.

Perché, come ben saprai, non tutto ciò che fai è efficiente.

Non tutto ciò che fai è giusto, etico o funzionale.

Noi come specie umana tendiamo ad imitare le persone che ammiriamo. E’ una nostra naturale tendenza. Ce l’abbiamo nel DNA.

Perciò, se anche tu hai persone che ti ammirano, allora probabilmente sono interessate a conoscerti a fondo.

La tua routine è di valore per chi cerca di imitarti.

Trasforma il tuo contenuto in una infografica

Diciamo che una infografica è una rappresentazione visiva di informazioni o dati.

Ad esempio un grafico o un diagramma.

E l’intento è quello di offrire una panoramica di facile comprensione di un argomento altrimenti complesso.

Un buon strumento per creare le Infografiche è Canva.

Semplicemente scegli un Template. Posizioni gli elementi e lo scarichi come PDF.

Il tuo Lead Magnet è pronto all’uso.

Conclusione

Il Lead Magnet e’ un efficace metodo per avere sempre dei clienti sulla porta d’entrata.

E la perenne certezza di avere una fonte di reddito stabile.

L’incertezza non è piacevole quando sei un imprenditore.

Il non sapere se avrai clienti il mese prossimo riduce drasticamente la qualità della tua vita.

Ma il Lead Magnet è una delle cure per questa incertezza.

Come creare un Funnel di vendita – Ep. #61

18/08/2020 di Dino Gojanovic

Puoi ascoltare la puntata su Spotify – Apple Podcasts – Google Podcast

Per secoli si e’ dibattuto su quale arte marziale fosse la migliore senza mai giungere ad una conclusione.

Finché non comparve la MMA ( Mixed Martial Arts), l’organizzazione che mise in un ring i maestri di diverse scuole.

I lottatori potevano utilizzare tutte le tecniche che volevano per giungere alla vittoria.

Ben presto si riusci’ a vedere cosa effettivamente funzionava e cosa no.

Si vide con chiarezza che la maggior parte delle mosse che i maestri utilizzavano erano solo coreografiche ma con poca sostanza.

E in tutto questo marasma una scuola riusci’ ad imporsi su tutte. Il Jiu-jitsu brasiliano.

I suoi studenti battevano con regolarità tutte le altre scuole. Se sei in un ring con un avversario e conosci il Jiu-jitsu sei avvantaggiato. Hai un super potere dalla tua parte.

Il funnel di vendita e’ cio’ che e’ il Jiu-jitsu brasiliano nel combattimento.

Una mappa che ti guida passo dopo passo per giungere alla vendita.

Se hai un funnel di vendita fatto bene non puoi non avere una colonna di clienti pronti a comprare da te.

Se ti botto ti trovassi in una giungla sperduta la cosa che ti sarebbe più utile e’ una mappa passo dopo passo su come procurarsi del cibo.

Ma quindi cosa e’ un funnel?

E’ un modello di marketing incentrato sul consumatore che illustra il percorso teorico del cliente verso l’acquisto di un prodotto o servizio.

Ha molti nomi e in inglese viene solitamente chiamato “marketing funnel”, “sales funnel”, “purchase funnel”, “buying funnel” o “conversion funnel”.

Perché è importante?

Il funnel di vendita fornisce un quadro utile attraverso il quale è possibile analizzare la propria attività e identificare le aree di miglioramento.

E come ben sappiamo, cio’ che e’ misurato può essere migliorato.

“you can’t manage what you can’t measure.” – Peter Drucker

Come funziona un funnel?

Il visitatore quindi passa dalla navigazione all’esecuzione attraverso fasi da te create.

Ogni sequenza di eventi interagisce l’una con l’altra attraverso il principio di causa ed effetto.

Le fasi del funnel di vendita

Le fasi del funnel sono cosi composte nella maggior parte dei casi. Come detto prima, il funnel ha diversi nomi ma anche diverse scuole di adozione.

Parte superiore del funnel di vendita (TOFU, Top of funnel)

Nella parte superiore avviene il primo contatto.

E’ in questa fase che lo spettatore viene a conoscenza della tua esistenza.

Al centro del funnel (MOFU, Middle of funnel)

In questa parte si cerca di convertire lo spettatore in potenziale cliente.

Parte inferiore del funnel (BOFU, Bottom of funnel )

Dove si tenta di vendere il prodotto. Quindi comprende la fase di negoziazione e di rimozione degli eventuali ostacoli.

COME CREARE UN FUNNEL DI VENDITA

Adesso e’ venuto il momento di creare in concreto le varie fasi del funnel.

Per fare questo utilizzerò degli esempio per ogni passaggio da rendere la comprensione migliore.

Come creare la parte superiore del funnel

In questa fase hai bisogno di contenuti da far consumare perché in questa fase, hanno poca voglia di fare alcuna azione impegnativa.

Se non ti conoscono e non sanno cosa vendi, non possono darti i loro soldi.

Quindi in questa fase puoi utilizzare contenuti gratuiti che catturano la loro attenzione.

Questi contenuti possono essere:

Articoli del blog
Social media posts
Audio, podcast
Video, Youtube
Infografiche
Fotografie
Facebook o Google Ads

Come creare la parte centrale del funnel

Nella parte centrale l’obiettivo e’ di convertire un semplice visitatore in un potenziale cliente (lead).

Per questa fase si utilizzano i cosiddetti Lead Magnet. In sostanza, si offre gratuitamente al visitatore una risorsa che lui reputa importante in cambio di un suo contatto come email o telefono.

I Lead Magnet possono essere:

Casi studio
Ebook
Webinar
Eventi
Sondaggi
Coupon
Template o checklist

Come creare la parte inferiore del funnel

In questa fase come puoi ben intuire si cerca di vendere il prodotto o il servizio.

Perciò, si cerca di abbattere tutti gli ostacoli che possono prevenire il successo della vendita.

In questa fase di utilizza:

Demo o Prova gratuita
Le testimonianze dai clienti
Confronti con altri prodotti o servizi
Webinar o Eventi

Se al primo colpo non sei riuscito a vendere puoi sempre riprovare con le strategie di follow up.

Puoi usare il Remarketing ad esempio e riportare nel Funnel i tuoi Lead.

Dopotutto, ogni potenziale cliente deve essere esposto almeno 7 volte al tuo brand per instaurare un rapporto di fiducia.

CONCLUSIONE

La più grande caratteristica delle imprese di successo e’ che non lasciano mai le cose al caso.

Utilizzano metodi concreti e misurabili per giungere al successo.

Come nel Jiu-Jiustu brasiliano, tu puoi essere alto e grosso quanto ti pare ma non puoi fare niente contro qualcuno che utilizza una tecnica perfetta.

Cosi’ e’ il business. Puoi avere tutti i soldi di questo mondo ma non batterai mai un’impresa che utilizza le migliore tattiche e strategie.

Per approfondire: Come vendere i servizi sul web

Cosa non dire durante la vendita – Ep. #59

31/10/2019 di Dino Gojanovic

Le fasi di vendita sono molto delicate e spesso si manda tutto all’aria per una parola sbagliata.

Ti piace rovinare tre mesi di lavoro per una piccolezza?

A nessuno piace. Ed ecco perché di questo episodio.

Parlo di errori comuni che si fanno durante la vendita.

Puoi ascoltare la puntata su Spotify – Apple Podcasts – Stitcher – Google Podcast

Quali sono quindi queste cose da non dire mai durante un processo di vendita?

La prima cosa da non dire è “fidati”.

Fidati che questo è il miglior prezzo possibile. Ti faremo un bellissimo lavoro fidati. Fidati che siamo i migliori sul campo.

Quante volte hai sentito frasi del genere?

È una delle parole preferite dai manipolatori della vendita tra l’altro. Cioè coloro che puntano a venderti qualcosa ad ogni costo. Anche quando sanno che potrebbe essere a tuo danno.

La reputazione è però molto importante nel business. Specialmente quando si ha una visione a lungo termine. Warren Buffett dice sempre: “Ci metti tutta una vita per crearti una reputazione e 5 minuti per perderla”.

E perciò bisogna stare attenti a quello che si dice e non forzare la mano.

La seconda cosa da non dire mai e’: “devo essere onesto con te”.

Devo essere onesto con te, questa è la miglior offerta che posso farti.

La prima cosa che viene in mente al cliente è “ma quindi fino a questo punto non sei stato onesto? Erano tutte bugie quelle che ho sentito fin ora”?

“E domani sarai onesto o ritornerai a dire bugie? Quindi devo sempre soppesare quello che mi dici. Dubitare di ogni tua proposta e consiglio?”

E come puoi ben intuire, se il cliente si mette a dubitare è poco probabile che instaurerà un rapporto di affari con te.

L’ambiguita è nemica del buon business.

La terza cosa da non dire mai e’ “scusa il disturbo”.

“Buongiorno signor Rossi, scusi il disturbo”.

A primo sguardo sembra una frase di cortesia ma si ottiene l’effetto inaspettato.

Ti stai presentando come un disturbo. Stai mettendo nella testa del tuo cliente l’idea che tu possa essere una perdita di tempo.

Gliela stai suggerendo.

Stai entrando in scena a testa bassa e non certo come qualcuno che abbia delle soluzioni in mano. Ti poni come uno che ha bisogno e non come uno generoso e pieno di risorse.

Il tuo cliente dovrebbe essere più che contento di riceverti. Perché significa che qualche suo problema sta per essere risolto. Sei un salvavita tu. Uno che risolve i problemi.

Hai mai visto il film Pulp Fiction di Tarantino. C’era un certo signor Wolf.

Se invece non lo sei e sei cosciente di questo fatto allora dovresti fare prima un lavoro su te stesso.

Dovresti incrementare la tua conoscenza. Migliorare le tue competenze. Migliorare il prodotto o il servizio che stai vendendo. O semplicemente trovare dei clienti che sono bisognosi di questi prodotti o servizi.

Dopotutto il miglior posto per mettere un ristorante è davanti ad una folla affamata e non certo davanti ad una folla sazia.

E non hai idea di quanti venditori sono pieni di frustrazione perché cercano di imboccare una platea che ha già mangiato e non riescono a comprendere per quale motivo non comprano da loro.

Buongiorno signor Rossi scusi il disturbo vorrebbe mangiare questa lasagna anche se ha appena mangiato ed è pieno?

La quarta cosa da non dire mai è: “volevo venderti questa cosa oppure vorresti comprare questa cosa”.

Buongiorno Antonio, volevo venderti questo prodotto per la casa.

Questo è un chiaro segnale di inesperienza. È ovvio che non hai fatto una ricerca sul bisogno del cliente e come conseguenza l’hai perso.

Ha visto in te poco valore. Qualcuno da cui stare lontani. Una di quelle persone che hanno un secondo fine. Cioè sono gentili e simpatici solo perché intendono venderti qualcosa.

E come ultima cosa da non dire mai in un processo di vendita è: “firmare il contratto”.

“Bene ora che siamo d’accordo le faccio firmare il contratto”. E vedi cliente che spalanca gli occhi come se si fosse presentata la Madonna davanti a lui.

Eh sì, ciò che gli è passato davanti agli occhi erano tutta una serie di immagini burocratiche, testi scritti in piccolo, clausole punitive, rischi di ogni genere.

Insomma cose a cui devi stare molto attento.

Ciò che invece dovresti dire è “firmare un accordo”. Prima raggiungi un accordo e poi lo firmi.

Un accordo sembra meno impegnativo, meno punitivo, meno rischioso e perciò la miglior cosa da utilizzare nella maggior parte dei casi.

47: Come vendere i servizi sul web

18/07/2019 di Dino Gojanovic

In questo episodio podcast si parla di come vendere i servizi sul web.

In un mondo sempre più dominato dalle cose intangibili dobbiamo per forza prepararci.

Se offri un servizio invece di un prodotto tangibile allora ti consiglio di ascoltare questo episodio.

Ti sarà sicuramente utile.

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Risorse utili

Transcript

L’economia sta cambiando ma questo lo sai già. Quello che forse non sai e’ che i servizi a tua disposizione stanno crescendo.

Infatti i lavori che una volta erano considerati sicuri come quelli della manifattura oggi stanno scomparendo e una nuova economia sembra prendere il piede.

Quella dei servizi.

Per servizi si intende tutte quelle attività che vendono un servizio intangibile come quello di una banca, di un avvocato, un commercialista, un medico, un consulente d’impresa, un coach e via dicendo. Tutto ciò che è diverso da un prodotto tangibile. Che non puoi toccare con mano.

Per molte ragioni i servizi sono molto diversi dai prodotti fisici e sono più difficili da promuovere sul mercato.

Il marketing logicamente è semplice quando c’è un prodotto fisico da vendere perché il cliente ha la possibilità di vedere ciò che sta comprando.

Quando vedi solitamente le inserzioni pubblicitarie di un’azienda che vende prodotti fisici solitamente ciò che vedi è proprio il prodotto esposto in bellavista.

Mentre invece le aziende che vendono servizi come ad esempio un’impresa di pulizie si trova per certi versi in difficoltà nel comunicare il servizio e quindi per questo motivo solitamente utilizzano una forma di pubblicità astratta.

Un’altra difficoltà nel marketing dei servizi è che la qualità del prodotto non è sempre consistente a differenza di un prodotto fisico.

Le cose tangibili le puoi produrre in grandi quantità e la qualità risulta quasi sempre la stessa.

Nel caso invece dei servizi, tutto è un’incognita.

La qualità percepita in una banca puo’ dipendere nella maggior parte dei casi dal dipendente che ti sta servendo in quel momento.

Se il dipendente è rude, la tua percezione del servizio del interno brand si riduce drasticamente.

I servizi sono giudicati da quanto riescono a superare le aspettative dei clienti.

E fin qui tutto semplice. Ma che cosa accade con i prodotti digitali, con internet? Come possiamo categorizzarli.

Immagina così, se tu compri un cd-rom e quel CD ROM contiene il sistema operativo Windows, tu hai comprato un prodotto. E’ tuo, lo puoi toccare, ci puoi fare quello che vuoi.

Ma una volta installato sul tuo computer l’assistenza post vendita è un servizio che ti offre la Microsoft. Gli aggiornamenti per il tuo sistema operativo sono un servizio.

Google Drive e Dropbox sono un servizio e ti offrono semplicemente la possibilità di utilizzare la loro piattaforma fino a quando lo decidono loro. Tu non possiedi niente, Google Drive non è tuo. I files che carichi sono nel cloud, nei loro server.

Perciò, come potresti fare per vendere i tuoi servizi?

Ascolta il resto sul podcast…