Lanciare un nuovo prodotto sul mercato non è una impresa da poco.
Il mercato è sempre più competitivo e solo una piccola percentuale di prodotti sopravvive il primo anno di vita.
Sessant’anni fa mancava tutto.
A quei tempi c’era un vero bisogno di prodotti.
Perche’ c’era poco o niente.
Come diceva Maslow nella sua gerarchia dei bisogni, “l’uomo che non ha il pane vive per il pane.”
Il problema oggi è cosa scegliere tra le infinite opzioni.
Tra i tuoi prodotti e quelli della concorrenza infinita. Sempre più agguerrita e tecnologizzata.
Quindi, come lanciare un prodotto sul mercato e non farlo fallire all’istante?
La mancata pianificazione preannuncia il disastro
Come qualsiasi altra impresa commerciale, il lancio di un nuovo prodotto richiede tempo e un’attenta pianificazione.
Perche’ nessuno sano di mente andrebbe a sfidare Mike Tyson senza una preparazione. Per ovvie ragioni.
Ma il mercato picchia più duro rispetto a Mike Tyson.
Se lanci un prodotto senza una riflessione e dovuta preparazione sarà per te Waterloo.
Fai una indagine di mercato
Uno studio del mercato e della fattibilità potrebbe essere uno degli investimenti più importanti che fai nella commercializzazione del tuo nuovo prodotto.
Puoi stabilire se la tua offerta soddisferà le aspettative dei clienti eseguendo una demo del prodotto o un MVP.
Se decidere di portare avanti l’idea nel processo di sviluppo, interromperla immediatamente o sospenderla in attesa di ulteriori ricerche.
Chi stai tentando di raggiungere?
La tua azione iniziale dovrebbe essere quella di determinare il tuo mercato di riferimento.
Definisci il cliente ideale per il prodotto analizzando i dati della ricerca.
Devi essere informato sul modo migliore per metterti in contatto con loro.
Questo è significativo perché influenzerà il linguaggio, i messaggi e le strategie di comunicazione che utilizzi con loro.
Sarai in grado di relazionarti con loro in un modo unico poiché un approccio valido per tutti è inefficace.
Sapere chi è il tuo mercato di riferimento ti aiuterà a pianificare, implementare e valutare la tua strategia di marketing.
Segmenta il mercato in diversi gruppi in base a dati demografici, psicografici o altre caratteristiche.
Se proprio vuoi fare le cose per bene, segmenta per la tipologia di problema che hanno oppure per la soluzione che il prodotto fornisce.
Dai la priorità ai segmenti che hanno maggiori probabilità di acquistare il prodotto.
Identifica i concorrenti
Con molta probabilità non sei sul mercato da solo.
Sicuramente qualcuno sta offrendo un prodotto simile al tuo.
Chi sono? Cosa ti differenzia da loro?
Concentrati sul fare l’opposto di ciò che stanno facendo i tuoi migliori concorrenti.
Esamina e identifica la loro proposta di vendita unica (USP).
Cerca di guidare il mercato piuttosto che seguire le tendenze.
Crea un piano di marketing
Anche un viaggio di mille miglia inizia con un singolo passo. – Lao Tzu
Il piano di marketing è quel primo passo.
Per avere una giusta chiarezza di intenti.
Perche’ non puoi andare all’attacco se sei confuso.
La confusione blocca le tue azioni. Ti rende debole agli occhi del mercato.
Per ovviare a ciò, fai come prima cosa una ricerca di mercato.
Per raccogliere tutte quelle informazioni che ti aiuteranno a prendere la giusta decisione.
Per evitare errori madornali come quello di creare un prodotto che nessuno vuole.
Per essere almeno in parte certo che avrai un compratore che non sia tua madre.
Devi assicurati che le probabilità di vittoria siano a tuo favore.
Anche nel caso dei prodotti di intrattenimento come i film non puoi sapere se avranno successo prima di averli realizzati.
Anche se alcuni fattori come una bella storia possono aiutare nella previsione.
Come del resto scegliere un genere popolare come azione, commedia o fantascienza.
Comprendere il pubblico e scegliere un genere che a loro piace può aiutare il film ad avere successo.
Un cast popolare e di talento può lo stesso aiutare.
Questo è uno dei motivi del perche’ preferiscono dare 50 milioni di dollari a Brad Pitt invece che dare 1000 euro ad un attore sconosciuto.
Con una bella campagna di marketing si può creare interesse per il film. I trailer, i poster, la pubblicità sono solo alcune delle cose in mano al professionisti del marketing.
Mostrare il film a un pubblico di prova può svelare i suoi pregi e difetti. E questa può essere una occasione per fare delle migliorie prima del lancio ufficiale.
E questi erano alcuni esempi dal mondo cinematografico che puoi utilizzare nel tuo caso.
Il prossimo passo è l’identificazione della proposta di vendita unica (USP).
Identificare la proposta di vendita unica (USP) del prodotto è fondamentale per distinguerlo dalla concorrenza.
L’idea della USP viene formulata da Claude C. Hopkins nel libro Hard Selling.
“Ogni campagna pubblicitaria deve presentare un vantaggio per il consumatore unico e inimitabile, così attraente da indurre molti acquirenti all’acquisto.”
Questo beneficio non può essere offerto dalla concorrenza.
Determina i modi migliori per raggiungere il mercato di riferimento
Cerca i canali che il mercato di riferimento utilizza per cercare e acquistare prodotti.
Fai una ricerca per scoprire quali sono i posti che i tuoi potenziali clienti frequentano di più.
Considera il costo e la portata di ciascun canale, nonché il modo in cui si allinea con il prodotto e il mercato di destinazione.
Dai la priorità ai canali più efficaci per raggiungere e coinvolgere il mercato di riferimento.
Crea una strategia per comunicare il tuo messaggio
Usa la ricerca e le informazioni sul mercato di riferimento per creare un messaggio che sia in sintonia.
In sostanza dovresti continuare la conversazione che hanno già in testa.
Sviluppa una voce e un tono coerenti.
Ogni brand ha un suo modo di comunicare con la propria audience.
Crea delle linee guida per tutte le comunicazioni sia interne che esterne.
Prova diverse azioni e apporta le modifiche in base ai risultati.
Decidi i tuoi parametri di successo
Per determinare il successo del lancio puoi misurare il tutto con le KPI (key performance indicator).
Ciò potrebbe migliorare l’efficacia e l’efficienza dei tuoi sforzi di marketing.
Per sapere dove sta soffrendo o prosperando il lancio del tuo prodotto, devi disporre di metriche efficienti.
Crea un filo conduttore
Il team deve scegliere e creare una sequenza temporale completa, completa di date e orari esatti, di tutti i passaggi necessari per rilasciare il prodotto.
Ciò include le responsabilità assegnate a ciascun dipendente e dipartimento.
L’intera attività dovrebbe essere coerente, indipendentemente dal canale: go-to-market, marketing, messaggio di lancio o servizio clienti.
Imposta i criteri per la voce e il tono del tuo marchio.
È importante essere coerenti su tutti i canali, quindi non entrare nel mercato senza avere un’idea chiara di come vuoi coinvolgere il tuo pubblico.
La mia offerta soddisfa un’esigenza?
Dopo l’identificazione del mercato di riferimento, è necessario comprendere attentamente il problema.
Ottieni qualsiasi feedback possibile dal tuo potenziale cliente, incluso se la soluzione risolve completamente il suo problema.
La procedura di acquisto
Comprendere i problemi che ha il tuo consumatore target servirà come base per tutte le tue iniziative di vendita e marketing.
È anche importante sapere come le persone ottengono le loro informazioni e chi influenza le loro scelte e acquisti.
Ogni cliente interagirà con te in modo diverso a seconda della fase del processo di acquisto in cui si trova.
Costruisci un sito web
Un sito web è uno strumento essenziale per promuovere un prodotto e fornire informazioni ai potenziali clienti.
Oggigiorno è tra le cose più importanti da avere prima di lanciare una qualsiasi campagna di marketing.
Agli inizi del web creare un sito web era difficoltoso e costoso.
Nei giorni nostri puoi avere un sito web online in 30 minuti a costi zero.
Quindi, non ci sono scusanti. Un sito web lo devi avere.
E’ la tua base o una delle fondamentali mete nella quale dovrai convogliare il traffico di utenti.
Crea una presenza sui social media
Le piattaforme di social media possono essere utilizzate per interagire con i potenziali clienti, generare interessamento intorno al prodotto e indirizzare il traffico verso il sito web.
Perciò una strategia social è assolutamente utile quando si tratta di lanciare un prodotto.
Quali canali scegliere e in quale misura dipende dal tuo prodotto, dalla tua capacità di generare i contenuti e dal tuo budget.
Comunque, molto prima del lancio il tuo compito è di creare l’aspettativa verso il prodotto.
Il contenuto è quasi tutto
Il lancio del tuo prodotto richiede contenuti che raccontino la storia del tuo marchio e descrivano le caratteristiche del tuo prodotto.
Ciò può essere ottenuto utilizzando notizie, siti Web, video, blog e altri tipi di media.
Il contenuto è essenziale per dimostrare le tue conoscenze e ottenere il rispetto del tuo pubblico di destinazione.
Con il contenuto puoi attirare i primi utenti.
I primi utenti sono il mercato di riferimento principale di ogni nuovo prodotto e servizio.
Se vuoi aumentare la conoscenza del tuo prodotto prima che venga pubblicato, puoi attirare i primi utenti con sconti per i preordini e per i primi utilizzi gratuiti, ad esempio.
Ti dà anche la possibilità di testare il prodotto, ottenere feedback dai clienti e, se necessario, apportare modifiche.
Ottieni copertura mediatica
Contatta i media e gli influencer pertinenti per assicurarti la copertura per il lancio del prodotto.
Queste sono relazioni che avresti già dovuto curare da tempo.
Molto prima del lancio.
Tutti sono diffidenti degli sconosciuti che fanno grandi promesse.
Crea relazioni prima del tempo.
Costruisci una rete di partner
Identifica e stabilisci relazioni con partner chiave che possono aiutare a promuovere e distribuire il tuo prodotto.
Anche in questo caso la fiducia è alla base.
Ma una volta costruita una solida rete di partner la maggior parte del lavoro verrà svolto da loro.
Ovviamente sapere come utilizzare gli incentivi è di grande aiuto nel caso qualcosa non funzionasse.
Le persone sono guidate dal proprio interesse.
Quindi il tuo compito è di offrire degli incentivi che siano nel loro interesse.
Sviluppa una strategia di vendita
Hai bisogno di determinare come verrà venduto il prodotto.
Tramite una forza vendita diretta, partner al dettaglio o piattaforme online?
Questo è importante per non fare tutto il lavoro a vuoto.
T’immagini investire soldi e tempo e poi non sapere come e dove vendere?
Testa il prodotto prima del lancio
Puoi rilasciare su piccola scala il prodotto per testare il mercato, identificare i problemi e apportare le modifiche necessarie prima di un lancio su vasta scala.
Come già detto il lancio di per se è molto rischioso e dispendioso.
E’ meglio testare il terreno.
Esegui il lancio
Una volta che il prodotto è pronto e hai fatto i tuoi test pre-lancio, esegui il piano di lancio.
Dopo di ciò stai in ascolto del mercato e apporta le modifiche necessarie in base al feedback ricevuto.
Monitora e analizza i risultati
In seguito tieni traccia delle prestazioni del prodotto e apporta le modifiche necessarie per migliorarlo.
Raccogli tutte le informazioni necessarie dal supporto clienti e dagli analisti.
Studia tutto con attenzione e decidi il seguito.
Una scarsa ricerca di mercato può portare a un prodotto che non soddisfa le aspettative dei clienti. E’ il tuo caso?
Una cattiva progettazione del prodotto può far perdere agli acquirenti la fiducia nella tua azienda a causa della scarsa qualità o affidabilità. E’ il tuo caso?
Il successo di un prodotto potrebbe essere compromesso nel caso fosse lanciato sul mercato nel momento sbagliato. E’ il tuo caso?
Un prodotto potrebbe non ricevere abbastanza attenzione o vendite a causa di marketing e promozioni inefficaci.
Impostare un prezzo troppo alto o troppo basso può impedire a un prodotto di imporsi per ovvie ragioni.
I problemi con la distribuzione e la catena di approvvigionamento possono influenzare l’accessibilità e la convenienza di un prodotto.
Un nuovo prodotto può avere difficoltà ad affermarsi sul mercato a causa della forte concorrenza di aziende sia affermate che emergenti.
I clienti perderanno fiducia nella tua azienda se lanci un prodotto difettoso, il che si rifletterà negativamente sulla tua attività.
Conclusione
Il lancio di un nuovo prodotto sul mercato e’ un momento alquanto stressante e delicato.
E’ la prova del 9 che rivelerà se tutto il lavoro fino a quel punto e’ stato utile oppure no.
Le possibilità di successo a livello globale sono basse.
Per questo bisogna adottare ogni misura possibile per diminuire i rischi.
L’approccio del MVP e’ una di queste maniere.
