Vuoi sapere che cosa hanno in comune Netflix, Dropbox, Google, Amazon, Microsoft, Apple?
Hanno tutti un servizio in abbonamento.
Con Netflix puoi vedere tutti i film che vuoi con una piccola quota mensile. Immagina che giusto un paio di anni fa allo stesso prezzo potevi al massimo noleggiare 2 film per un paio di giorni.
Con Amazon Unlimited puoi leggere con 9 euro al mese tutti i libri che vuoi mentre prima potevi al massimo comprare uno solo.
Questo è il presente del business online. Si vende l’utilizzo nel corso del tempo invece che la proprietà.
Il singolo utilizzo rende il business altalenante, imprevedibile. Con un servizio in abbonamento puoi dormire meglio la notte.
Vendere abbonamenti non è però come vendere deodoranti ma è come vendere relazioni.
E a quanto sembra è il modello che molti big seguono.
Pensa alla famosa DollarShaveClub che per alcuni dollari al mese manda un nuovo rasoio da barba direttamente a domicilio.
Oppure aziende di calze che ogni mese ti mandano un paio nuovo per un piccolo abbonamento.
Per non parlare di tutte quelle aziende SaaS che probabilmente usi già.
Questo modello è ideale se hai dei servizi, prodotti o informazioni di alto valore che cambiano nel corso del tempo.
Infatti le riviste sono un classico esempio.
Fondamentalmente hai bisogno di strumenti di automazione.
Questo modello è assolutamente scalabile ma è anche molto fragile. Nel senso che se qualcosa va storto nella tecnologia utilizzata tutto il castello crolla.
In un normale servizio cliente, se un giorno stai male disdici gli appuntamenti della giornata.
Nei abbonamenti non puoi. Pensa alla tua compagnia telefonica che ti chiama per dire che questa settimana vanno in ferie e perciò tu non avrai la linea disponibile.
Per questo devi essere molto in sintonia con gli strumenti che adoperi. Saper fare con maestria i backup del sistema e tenere sempre a portata di mano i contatti dei vari professionisti che possono aiutarti laddove tu non saresti in grado di intervenire.
IDEA 1 – Massimizza il valore percepito
E’ possibile che il tuo servizio in abbonamento è fornito anche dalla concorrenza.
Perciò il tuo 10% di sconto potrebbe non portare i risultati sperati. Ma se hai un catalogo talmente vasto che dimostri immediato valore allora si che farebbe la differenza.
Netflix propone migliaia di titoli tra cui scegliere e ne aggiunge sempre di nuovi. Gamefly offre la possibilità di giocare con migliai di giochi senza comprarli.
Con Spotify puoi ascoltare migliaia di brani musicali.
IDEA 2 – O tutto o niente
Nei servizi in abbonamento non si può prendere solo un pezzo ed escludere tutto il resto.
Su Netflix non puoi noleggiare solo un film. O prendi tutto il catalogo o niente.
I due modelli di business sono completamente differenti e anche i costi fissi e variabili che essi comportano.
Se permetti la fruizione anche dei singoli titoli allora dovrai provvedere ad un altro tipo di transazione, ad un altro tipo di prezario, ad un altro tipo di assistenza clienti ed un altro tipo di contratto tra te e il fornitore.
Insomma si va a finire in un campo minato.
Perciò o tutto o niente è la soluzione migliore in questo caso.
IDEA 3 – Usare il freemium
Tutti hanno una certa paura a stipulare un abbonamento senza averlo provato prima. Ed ecco il “freemium”, cioè fai assaggiare il tuo prodotto per un certo periodo gratis e poi il cliente ha la possibilità di continuare a pagamento oppure disdice il tutto.
La maggior parte delle aziende SaaS come Freshbooks ad esempio offre un periodo di prova di 30 giorni.
Far provare il prodotto è talmente importante che Freeshbooks non mostra nemmeno i prezzi prima della prova, sapendo che il cliente avrà una maggiore consapevolezza del costo-valore una volta provato il servizio.
20 dollari sono sempre troppi se non sai cosa ottieni.
IDEA 4 – Sempre disponibile
Il bello di avere servizi come Dropbox è che è sempre disponibile. Non chiude la domenica o a Natale.
Perciò se pensi ad un servizio in abbonamento considera da subito la disponibilità 365.
Nel caso decidessi di utilizzare questo modello di business dovrai pensare anche alla sua crescita. Due sono le cose a cui devi sempre porre la massima attenzione.
Un’azienda che non acquisisce con regolarità nuovi clienti è un’azienda morta nel lungo periodo.
Significa che il suo marketing è inesistente oppure il suo prodotto è proprio da non acquistare. Oppure tutte e due le cose.
Ma anche un’azienda in cui i clienti che vanno sono più numerosi di quelli che arrivano alla lunga è destinata a soccombere.
Come una squadra sportiva che vince solitamente ha un buon attacco ed una buona difesa così un’azienda deve avere un buon marketing ed un buon prodotto.
COME EVITARE LE CANCELLAZIONI
Devi sapere la cosa più importante. Più i tuoi clienti usano il tuo servizio, meno ci sarà la possibilità che lo disdicano.
Questa è la regola numero 1.
I primi 90 giorni sono fondamentali perchè in questo periodo si forma l’abitudine. Se il cliente acquisisce l’abitudine ad utilizzare il tuo prodotto sei su una buona strada.
Sai quanto è difficile poi rompere le abitudini.
Infatti il pericolo maggiore non è nella concorrenza ma nel servizio che non viene utilizzato. Chi è che continua a pagare un servizio che non utilizza?
Come seconda cosa, il servizio deve funzionare con costanza. Per far abituare i tuoi clienti all’abbonamento, devi prima abituare te stesso a servirli con costanza. Senza interruzioni.
Altrimenti penseranno a cercare un’alternativa al tuo servizio. E ci puoi scommettere che la troveranno.
Siamo in un mondo pieno di opzioni. C’è scelta su ogni cosa.
COME AUMENTARE LA CLIENTELA
Per aumentare la clientela avrai bisogno di utilizzare il web marketing nella migliore maniera possibile.
Devi diventare familiare con i concetti di SEO, Content Marketing, Social Media Marketing, Lead Generation, Email Marketing e via dicendo.
Questi sono i strumenti del mestiere che possono far crescere la tua impresa in tempi rapidi.
E’ meglio un abbonamento settimanale, mensile o annuale? La risposta è testare. Un abbonamento settimanale ad esempio può essere acquistato d’impulso perché l’importo è minimo.
Mentre un abbonamento annuale dovrà essere considerato con attenzione.
Però d’altro canto un abbonamento annuale è decisamente una boccata d’aria per l’azienda e decisamente si riducono le cancellazioni. Chi è che cancella un servizio che ha già pagato?
Come dicevo, prova diverse opzioni per scoprire quella che funziona meglio.
IN AGGIUNTA PUOI…
Nessuno ti impedisce di incrementare il fatturato con prodotti in aggiunta all’abbonamento che già offri. Ad esempio Skype vende anche cuffie e microfoni.
Le compagnie telefoniche oltre all’abbonamento vendono anche i cellulari e i vari accessori.
Non c’è bisogno che i prodotti siano i tuoi. Possono essere dei tuoi partner. Come nel caso di un hotel che noleggia macchine Hertz.
Puoi anche offrire un abbonamento gratuito che però mostra le inserzioni pubblicitarie.
E’ un ottimo modo di monetizzare se hai una base utente molto ampia oppure se il guadagno per lead è molto elevato.
Quello di abbassare i prezzi è una pessima strategia. Perchè non incrementare il prezzo aggiungendo più valore, più contenuti, più servizi, più funzioni etc.
IL VOLUME DEI CONTENUTI
Alcuni giornali come Il SOle 24 Ore offre gratuitamente un tot di articoli. Per avere di più bisogna abbonarsi.
IL VOLUME DEGLI UTENTI o ACCOUNT
La maggior parte degli strumenti di social media marketing ti offrono la possibilità di tenere alcuni account gratuitamente, se vuoi di più devi abbonarti.
LA DURATA
Pandora ad esempio permette la fruizione gratuita fino ad un certo numero di ore al mese. Superata la soglia bisogna abbonarsi.
STRUMENTI
Con la versione a pagamento Linkedin ti offre strumenti in aggiunta per l’intelligence aziendale.
SERVIZI
Puoi offrire servizi di supporto, help-desk, how-to o rimuovere ostacoli come ad esempio una noiosa pubblicità.
Grazie all’avvento di internet i modelli di business delle aziende sono in costante mutamento per trovare il modello che funzioni meglio e che possa eliminare tutti quelli vecchi ed obsoleti.
Ma una volta certi business erano possibili solo alle grandi aziende. Oggi invece anche il piccolo riesce ad utilizzare i modelli di business scalabili come quello appena descritto.
Usare l’abbonamento oggi si può, anche se sei un pesce piccolo.
Automatizza le entrate per crescere.
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